深度剖析海关数据的7大实操价值

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在当前市场经济的竞争中，行业信息的了解与否更是关系到企业生存发展的关键。美国早在70年代就开始逐步公开全国进出口贸易的提报单数据，这些数据经过加工后广泛应用在国际贸易、金融信贷、海运等领域。
企业通过这些数据很快就知道了行业的市场状况，能够及时的调整策略。我国外贸有关部门曾对江苏、上海等经济相对发达地区700多家专门生产和出口企业进行调查，通过调查发现这些企业：
①本企业的产品在国际市场上的外销价格有75.9%的企业不清楚；
②对国际市场上同类产品的生产工艺有72.9%的企业不清楚；
③对国际市场上同类产品的价格有90.4%的企业不清楚；
④对国际市场上同类产品的生产数量有90.6%的企业不清楚；
⑤对国际市场上同类产品的需求变化有87.6%的企业不清楚；
以上调查表明：这些企业虽然生产出口产品，但对国际市场行情了解甚少，凭借感觉，盲目的生产和出口，造成这种状况的原因就是没能及时掌握相关信息情报，没有信息就无法做到知己知彼，百战百胜，因而造成高投入低回报，吃了不少亏。而对于提单数据来讲，恰恰弥补了中国企业所要掌握的这些信息情报，让企业真正做到了“知彼而纳策、知彼而断行”。


数据解析
进口提单从表面来看只是一些数据，但实际上若将其运用到国际贸易实战中，每一项对于企业来说都有着极其深远的意义。正如美国竞争情报从业者协会主席约翰普赖斯科特教授曾经讲过：“关键不在于你知道什么，而在于你知道以后认识到了什么、做了什么。”
换言之就是如何运用，即如何将这些数据转化为资讯指导企业做出正确的战略决策。对于资深的外贸经理人来说，这些数据的意义可谓一目了然；然而对于刚起步的外贸公司或从业者来说，他们很可能只是将其视为数据，甚至认为这些通过Internet 即可获得。
为了帮助每位国际贸易工作者深入地了解提单数据，特对贸易数据中每一项做出了如下解释：
发货单位名称 = 行业竞争对手分析、行业信息、行业潜在客户/供应商
众所周知，当今的世界是一个竞争的世界，对于企业来说，每时每刻都有新的竞争对手出现。他们可能是生产和经营相同产品（或服务）的公司，也可能是生产和经营该产品（或服务）替代品的公司。就以航空公司为例，就算全世界只有一家航空公司，它也会担心经营其替代品的公司，如公共汽车、高速火车、小汽车，甚至自行车也会被列入其竞争对手的行列。
一个公司越是成功，就会吸引来更多的竞争对手，尤其是从事低附加值、低科技含量的传统产品生产和经营的企业，往往更容易被竞争对手挤垮和吃掉。大多数市场里的商家就像鲸鱼、鲨鱼和梭子鱼，你要么把别人当作午餐吃掉，要么被别人当午餐吃掉。有位计算机科学家――格雷戈里?罗林斯比喻道：如果你不能成为压路机的一部分，那么就只能成为被压的路了。
因此，一个企业永远都不能忽视竞争对手，要永远保持警惕，就算对方现在是你的盟友也要警惕。你的公司现在很有竞争优势，不代表今后还会保持优势。优势可能是暂时的，要想保持住你的优势，你就要一刻不间断的监视你的竞争对手，尤其是那些与你生产经营同样商品的企业。每一个企业都在某一个行业环境里生存，在这个行业中，有许多的竞争参与者，但不是每一个竞争参与者都是你目前的竞争对手。
那么什么样的企业才能称其为竞争对手呢？只有那些有能力与该企业抗衡的竞争参与者，才能称其为竞争对手。所以在分析竞争对手的时候要有的放矢，不能面面俱到。这样便需要企业先分辨出其竞争对手，这也就是“发货单位名称”这一项所能提供的资讯之一。除此之外，“发货单位名称”还可以使企业掌握行业信息，甚至可以挖掘出行业潜在客户或供应商。
1.行业竞争对手分析：通过发货单位名称，可以准确的了解在此行业中有哪些参与者。这些参与者都是什么样的企业，即是制造商还是贸易公司？而且对这些参与者进行筛选，确定出本企业的竞争对手，即那些有能力与该企业抗衡的竞争参与者。
2．行业信息：通过监测发货单位名称，可以了解是否有新的参与者或是否有退出者。这些现象可以提醒企业该行业的变化。如当新的参与者增多时，说明此行业利润有可能很大，从而不断的吸引着新的参与者，但对于现有企业来说，这便意味着该行业的竞争加剧。
例：就以地毯行业为例，2003年9月全国只有741家公司出口地毯，而到2004年2月就增加到805家了。这表明了地毯行业又多了63家竞争者。
发货单位的监测对于企业来说是至关重要的。因为通过监测，刚起步的小企业可以准确、高效地选定竞争对手，避免螳臂挡车；而成功的大企业则可以更好的了解该行业的市场变化，避免出现满足现状，沾沾自喜的问题。这样的案例是数不胜数。
例：就以施乐公司为例：众所周知，施乐公司是美国复印机产业的巨人之一。从六十年代和七十年代初在世界复印机市场一直保持垄断地位，但由于忽视了竞争的存在，从1976年到1981年，施乐公司遭遇到了全方位的挑战，其中最具威胁的竞争对手是日本的佳能公司，该公司竟然推出了以施乐公司的成本价销售复印机的惊人举措，竞争结果是施乐公司的复印机全球市场份额从82％直线下降到35％。为了弄清佳能公司的降价策略，施乐公司开展了大量的竞争情报研究，通过对竞争对手和自身的对比分析，施乐公司多方面调整了复印机产品的战略和战术，以降低生产成本，提高产品质量，最终从日本佳能公司夺回了市场份额。施乐公司认为：如果没有竞争情报，今天的复印机产业就不会有他们的一席之地了。


装货港 = 预测货物的产地、产品质量、具体的材质、竞争对手分布情况
概括的讲，通过“装货港”，企业可以预测出货物的原产地；判断出产品质量和具体的材质；掌握竞争对手分布情况。
1.预测货物的产地：这点很好理解也很直观化：为了达到利润最大化，企业会尽可能的节省成本，其中包含运输成本，这样的话它们便会就近装货，那么装货港就是原产地的最好反映。但是对于企业来说，了解了货物的产地的好处究竟是什么呢？那就是可以采购到价格低、品质高的原材料或产成品。
2．产品质量：来自货物产地的产品质量往往会比来自其他地区的质量要好些，因为毕竟无论是其材料，还是其生产工艺等都已经趋于成熟化。


规格 = 产品质量、包装、工艺、差异性、客户对产品的要求习惯
“规格”通过产品规格的详细描述可以了解买家对产品质量的要求，产品的包装和工艺情况，也可以适当调整产品结果，扩大贸易机会。
1．产品质量/差异性/客户对产品的要求习惯：通过规格描述，企业可以了解不同地区的进口商对产品质量的不同要求，这有利于企业有的放矢的介绍其产品。
例：就以双人被为例，通过规格描述，企业可以了解到出口欧美地区的双人被规格往往比其它地区大些，而且会有图案要求。这主要是由于欧美的床规格较大，而且双人被通常是直接铺盖在床上的，因此这些地区除对规格有所要求外，还要求其美观。那么企业在将目标市场定位在欧美市场时，其可以主要推广其尺寸大、美观的产品。类似的例子还有很多。
2．包装：直接从其包装描述可以了解到那些行业领导者所采用的包装方式。包装对于产品成功与否也是很重要的，因为：
1）包装也包含在产品的成本之内；
2）各国对一些包装也是有严格的要求的，就以木制包装为例，欧盟只允许符合规定的非针叶树的木制包装入境；而日本则会宽松些。在了解了其他企业该产品的包装之后，企业就可以省去调查的时间，尤其是掌握了行业领导者所采用的包装方式。


时间 = 采购周期、产品淡旺季分析、交易习惯
通过对“时间”分析，企业可以总结出买家采购周期和交易习惯，预测市场淡旺季，从而调整生产供货，把稳市场脉搏。
1．采购周期/交易习惯：可以通过出货日期和频率来分析进口商的采购周期，即多长时间进行一次采购，一年采购几次，每次采购量是多少等。这些信息都可以帮助企业指导生产及原材料采购安排，有利于缩短生产周期、减少库存资金占用、降低库存、提高总体质量及准时交货率和客户满意度。
2．产品淡旺季分析：通过出口时间以及数量的数据，企业可以了解对于该企业产品哪些月份是旺季，哪些是淡季，这同样可以帮助企业指导生产及原材料采购安排。


数量 = 生产规模、供货能力、供货总量、经营状况、市场份额、采购总量、市场监测、市场预测、市场分析
“数量”可以用来分析同行的生产规模，供货能力、供货总量、经营状况、市场份额、各地采购总量。对市场进行监测，及必要的预测，进而分析市场状况，也可以分析买家的采购实力，采购状况。
1．生产规模/供货能力：通过每次的出口数量，企业可以了解竞争对手的生产规模、供货能力。出口量越大说明该出口商生产规模越大，供货能力越强，否则他无法满足需求量。这样企业可以对其对手有更好的了解。
2．供货总量/经营状况/市场份额：将某一企业一年内的出口数量汇总到一起便可以得到其一年的供货总量。那些供货总量大的企业，相对的经营状况就会好些，反之亦反。而市场份额，同样只要将该企业的供货总量与该产品全世界的需求进行比较，就可得知该企业在该行业内所占的市场份额了。而在了解了这些信息后，对于企业来说可以更好的了解自身以及竞争对手所处的地位，并做出相应的市场战略。


卸货港 = 预测最终消费地区、采购商分布情况和习惯
通过卸货港，企业可以了解货物的最终消费地区。同时通过统计可以掌握该产品在不同地区的需求情况，结合价格状况，找到需求量最大，利润最大的地区作为目标市场。
例：以蜡烛为例，在2003年9月份，通过中国出口数量，可以看到美国市场的占总体数量的70-75%，澳大利亚、尼日利亚和加拿大仅次于美国，占了20-25%，而后是其他国家。由此可以预测美国市场有可能是最大的需求国，这成为企业订立目标市场很好的决定条件。


收货单位名称 = 买家判断及分析分类、监视客户的忠诚度
联系方式 = 结合以上资料有的放矢击中要害
“收货单位名称和联系方式”是我们的卖点，因为通过了解收货单位名称和联系方式，而后借助互联网的帮助可以判断买家是否是真正的买家。同时可以通过分析，将其分为老客户、潜在客户和已丢失客户。根据不同的分类，采取不同的策略：
1．对于老客户：了解其忠诚度，即是否存在着与竞争对手交易的情况。
2．潜在客户：更好的了解其具体情况，如所在区域，公司规模，主营产品及主要客户群等，从而分析其开发价值及主推产品；研究有效的接洽方式，为谈判前做好准备。
3．已失去客户：根据其新的供应商等信息来分析其转单原因，而后针对此原因进行产品或价格等相应的调整；在做出相应的调整后，根据其采购周期、习惯和稳定性重续客户关系，争取重续订单。
如果你看到这里，说明你至少花了一些时间来了解海关数据的使用价值，也多少对数据分析和数据挖掘，以及用于开发外贸市场客户和分析外销市场，特别是在分析客户的采购背景更是有所感悟，海关数据只是了解客户其中一个最核心的信息渠道，而不是绝对，多渠道的整合客户的信息，会让你更好的沟通客户，从而促成生意机会，以及更好的维护客户，同时挖掘客户更多背后的需求。


海关数据如何去使用呢？
我们举一个医疗相关的例子来演示一下，在海关数据中输入medical，可以查询到关于medical的数据，我们随意选择一家公司，比如这家：GREINER BIO ONE NORTH AMERICA INC。
这是一家生物技术、血液采集和标本采集领域塑料产品的制造商和销售商。










在挖掘之前可以先查看这家公司的需求产品和采购实力。点击“分析”，可以看到这家公司的采购频次，可以推出这家公司的采购实力是比较强的。
从年度贸易分析中可以直观看出这家公司每年都有比较高的采购量，并且采购量是逐年增加的，说明这家公司还在不断扩大它的规模。







从下面的交易伙伴可以看出这家公司都与哪些供应商合作，从中看到行情趋势。从产品分析中可以了解这家公司采购哪种产品最为频繁，如160210、170240都是采购频次比较多的产品。

从这些数据当中可以直观了解这家公司的采购实力、采购商和采购产品。



了解完之后，这家公司值得开发，接下来就是找到该公司的决策人，现在就要用到决策人挖掘。

操作如下：复制公司名称，粘贴到插件上。





从这里看到搜索结果，第一个是领英上的公司信息，第二个是公司网站，如果公司名称搜不出来，可以输入公司网站域名，同样可以搜索出结果。我们可以先搜第一个。



搜索结果出来，这家公司的决策人的头像、名称、职位、邮箱均已经显示出来，可以导出Excel。



在excel中，可以直接提取决策人的邮箱，发送产品开发信给对方。再加上邮件到达加成，到达率杠杠的。





同样可以点击“立即挖掘”，会弹出插件进行挖掘，挖掘的信息也是一样的，这样可以挖掘完快速挖掘下一个客户的信息。





上面就是海关数据+决策人挖掘的用法。那这两者结合有什么优势呢？
1.可以通过海关数据中的客户信息挖掘采购人的邮箱，一步到位。
2.高效快速开发客户，提高开发效率。别人一天开发十个客户，海关数据这么多客户信息，你一天可以开发上百个精准客户。

海关数据+决策人挖掘也是一种绝妙搭配，通过海关数据的信息来了解客户采购产品，判断客户采购实力，复制公司名称直接搜索客户决策人的联系方式，简单快捷。