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外贸人注意!这些误区,很可能毁掉你的soho生涯...

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发表于 2020-5-6 12:52:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
外贸人注意!这些误区,很可能毁掉你的soho生涯...-1.jpg

关于SOHO的话题我谈过不少,很多朋友都是由SOHO,发展到小外贸公司,再到稍微大一点的外贸公司。

不同阶段遇到的问题都是不一样的,前段时间米课圈就有朋友问了我两个问题:

第一:作为做SOHO,怎样挑选和培养自己的助理?

第二:作为小贸易公司,怎样挑选和管理自己的业务员?

其实关于SOHO和发展路径的问题,这是个非常大的课题,有很多东西需要分析,有很多坑需要避免。

首先在回答之前,我想先谈一谈,我对于SOHO创业的一些看法,哪些坑是很多人都会碰到的,如何避免。

01.以工厂名义开发客户

第一个坑:以工厂名义去开发客户。

这是一个表面上看起来很美好的事情:

跟工厂谈妥,然后以工厂业务经理的名义去谈判和开发客户,工厂再给予支持和配合。

做阿里巴巴之类的国际站,可以用工厂的营业执照和真实信息,但是自己来操作,联系人、电话、邮箱,都用自己的。

很多朋友起步创业,做SOHO都会选择这个路径,因为小公司嘛,怕客户不信任。

但如果是一个成熟的工厂呢?哪怕是个小作坊,但怎么说也是个正儿八经的工厂,自然接单就容易许多了。

直接客户可以合作,老外办事处可以合作,甚至贸易公司的订单也能接。

看起来这是一个很完美的方案。

但是我从来不信奉完美,我只信奉风控。

有句话说,事出反常必有妖:

一件事情如果太顺利了,我就要掂量掂量,这里面的风险在哪里。

表面上,这对于SOHO的起步,有莫大帮助,用了工厂这块金字招牌,开发新客户相对容易一些。

特别是通过电商平台,很多老外需要低价,需要工厂,这就可以简单匹配起来。

若是工厂配合度够高,打样够及时,效率还行,那就如虎添翼。

可这表面光鲜的背后,难道没有隐忧么?

不是没有,而是很多SOHO太天真了,把人性想得太美好,也把生意想得太简单。

我就举几个反例出来,给大家思考:

第一:工厂有没有自己的业务部门?会不会甘心一直给贸易公司打工?

如果一个SOHO有很多订单可以下给工厂,那工厂自己的业务员会不会眼红?

老板会不会给予自己的业务员更大的支持和更好的价格?

第二:如果客户冲突上了,工厂业务员自己也在报价,SOHO也在问工厂询价。

同一个询盘,你觉得工厂老板会怎么做?

或许工厂一开始的确会支持你,甚至给你和给他自己业务员价格一致甚至更偏向你,给你的价格更好。

这就是很多工厂业务员在抱怨的问题:

老板给贸易公司的价格很低,但是给客户报价高,所以接单困难。

这个情况看起来合理,老板支持这个合作已久的SOHO,但这不是一劳永逸的,接下来还会出现两个问题:

问题一:

你作为SOHO,你能保证订单稳定,甚至一直增长么?

如果有几个月没订单,工厂老板会不会疑心为什么单子怎么少了那么多?

新打样那么多,怎么会一个订单也没有?

他心里会不会怀疑,很多订单是不是你转单了,你在给别的工厂做?

问题二:

哪怕你觉得你们是一条船上的,你给这个工厂的订单很多很稳,甚至还在增长,甚至你把核心客户也放在他这里。

但是工厂老板逐渐发现,你的订单占据了他公司接近一半的产值:

你的话语权太强,你要降价,他就没办法涨。

结果你可能一个订单赚10%,他只赚了不到5%,还要冒各种风险,还要承担各种返工和杂费。

这样下来,你觉得工厂老板会如何做?会不会动歪脑筋?

第三:工厂有没有独立发展的渴望?或者收编你的想法?

如果你做得好,老板可能想把你收编,让你给他打工;又或者做得一般,老板想舍弃你。

但是你以工厂名义做的国际站也好,过去的开发也好,一旦散伙,全部归他所有。

第四:如果你做了几年,不算好也不算坏,这个时候你舍不舍得放弃以工厂名义开发的所有客户,包括国际站?

如果放弃,一切都打水漂;如果继续,工厂随着时间推移,逐渐掌握主动权,你还能否挟制?

第五:或许你以工厂业务经理名义,开发了一个美国超级大客户,结果还拿下了。

假设一下,如果我是工厂老板,跟客户通过你的订单接触上,为了这个庞大的大客户,偷偷去美国私底下拜访客户,然后在背后抹黑你:

比如跟客户诉苦,你能力的确还行,但是人品不行,拿黑钱,侵吞公司公款,我无数次想把你送进牢里,但是又觉得不忍心,毕竟给公司做了那么多年。

你觉得客户会怎么回应?

如果这个客户义愤填膺,绝对不喜欢跟道德败坏的人合作,那我就顺水推舟,跟客户讲:

“以后直接联系我吧,我是老板,所有的事情我都能做主,价格给你最好,付款方式直接给你60天放账。

这个业务经理你就别联系了吧,我们会冷处理,慢慢把他辞退,也算全了场雇主和员工的情谊了。

当然,如果这个员工继续道德败坏,坑蒙拐骗客户和合作方,我一定不手软,把他送进监狱。”

所以在你看来,或许只是做了一个小单后客户没联系了,但实际上是早已经被工厂截胡和抢走了。

不要觉得我危言耸听,这是亲身经历,我曾经是受害者。

虽然跟我描述的不完全一致,但是基本上八九不离十。

后来我才知道,这些老板们当年都去上过一个线下课程,大概两天时间收十几万,全是这些阴招,我在这里就不展开讲了。

当然,还有其他很多种可能性,我这里就不说了,以免大家看了吃不下饭。

02.不要和朋友合伙

第二个坑:跟朋友或前同事合伙

说实话,到目前为止,我很少见到跟同事或朋友合伙,一起SOHO或开小贸易公司,可以成功不散伙的。

或许第一年可以,第二年也许也可以,但是三年以上的,基本都散了。

原因很简单,就是利益分配的问题。

我们设想一下,假设我跟你是同事,我是业务经理,你是资深业务员,我们都在公司做得不太开心,私底下交情也不错。

有一天老板再次克扣提成,我终于忍无可忍,辞职不干了,然后你也义愤填膺,你也不干了。

两人晚上一起吃夜宵控诉前老板,然后达成协议,一起干,自己创业。

但是创业,跟打工是两码事,对未来都有很美好的期许。

那如何分配呢?

我们都是业务出身,大家一协商觉得,要不我51%股份,你39%股份,剩余10%留着,给新加入的优秀员工。

看起来又是一个很美好的局面,是吧?大家可以劲往一处使,钱一起赚,多好?

但结果会是如何呢?

一年后你发现,奶奶的,你吃亏了。

你辛辛苦苦,开发了9个新客户,给公司赚了230万的毛利。

而我呢?

我只开发了3个客户,只有40万毛利,但是到了年底分钱,我分走51%,接近100多万,你才分走80万。

你觉得太不公平了,凭什么我做那么少,就可以拿那么多钱,凭什么公司的大部分钱是你赚的,但是要给我分大份?

这就是初创企业没经验造成的,动不动就是我们合伙啊,一人一半,或者来个多少多少比例分成,一上来就是股份。

这就是没脑子的事情,随便一个分赃不均都能散伙。

有好多好多学员给我的留言,都是这类问题,估计有差不多500个学员问过我这类问题,后续如何处理。

所以哪怕没有500个散伙的,也有499个。

不是我随意编故事,经历过合伙的坑的朋友,也可以站出来说出自己的故事。

说白了,做外贸合伙,要非常复杂详细的一整套的手法,不是那么简单的。

这种简单粗暴分利润的方式,除非合伙的双方或者三方,大家的业绩都差不多,这种情况下,才能勉强维持。

如果一方特别强,就会觉得自己做多了,不愿意分;如果一方特别弱,那更加容易被强的踢出去。

再说了,还有涉及底薪的问题,如果我们俩合伙,我们各拿5000底薪,没问题吧?

但是前期公司没有产出,那依靠的是我们一人20万的投资,一人一半股份;

但是时间长了还没有产出,我们会不会内斗?

我会觉得,你不靠谱啊,凭什么你的客户都给免费样品免费快递?

一个月下来样品费都超过一万块了也没订单,你搞屁啊。

动不动出差,一个月出差三次,拜访客户拜访供应商,送礼吃饭请客,还参加采购办谁谁谁的婚礼,红包都给了好几千,都是公司报账,订单都没影。

凭什么这样花公司钱?

公司我也有份的。

所以双方都开始计较对方的业务费用,于是就破罐子破摔:

你小子开发客户,都是免费样品,用公司的钱,那我开发客户,我也不跟客户谈什么样品费了,谁不知道免费样品,机会更高一些?

反正公司的钱我不花,也是给你花掉,我还不如自己花,让客户积累在我自己这里。

双方开始各种内斗,各种较量,这样下去离散伙还会远么?

如果我拿下一个客户,有了百万收入,你还是挂零蛋,我会不会想:

让你出局吧,你在公司除了花钱也没产生效益,而我已经有了个不错的客户。

我自己招业务员招跟单员,才几千块工资,凭什么要分你利润?

我接下来就会跟你谈散伙的事情,我退你股。

我相信有些朋友看到这里会反驳,我没你那么傻,我比较聪明,我不找业务员合作,我找的是互补的人。

比如呢,我自己做业务很强,然后我找的合伙人是货源方面很强,他负责采购。

这样一来大家优势互补,我负责开发客户和接单,他负责稳定供应商和寻找更便宜的供应商,多好?

的确很好,但又是一个拍脑袋决定的天真想法。

我再说一个可能性吧,别觉得我在编故事。

我有一个朋友就是这么干的,她原先在公司就是top sales,参展经验丰富,手中客户和潜在客户一大堆。

后来她自己创业,合伙人正是公司的采购部老大,也就是采购总监,我朋友负责销售做业务,合伙人负责采购。

这算是黄金组合吧?

她当时也这么认为的,但我一开始就给她敲警钟不能这么做,也不可以一人50%这么分配。

我告诉他这样的话一年内散伙概率很高,两年如果还不散伙你来找我。

她骂我乌鸦嘴,她坚定认为他们会配合非常好,只有双方分钱分享收益,才有最大的动力。

她可以全力以赴去接单,而她的合伙人可以稳定大后方,降低一切成本,管理好供应商。

因为帮公司赚的钱,是一人一半的,这也公平。

然后呢,不到四个月就散伙了,也的确证明了我的乌鸦嘴。

我不用问她原因,我就可以猜到他们散伙的原因,我问了她几个问题:

第一:是不是自己SOHO, 没有在大公司的光环加持,接单一下子无比困难,变成helI模式了?

第二:是不是很多过去说得好好的大客户,话说的漂亮,就没有什么实际行动?

第三:是不是好多个项目,都输在价格上,缺乏特别好的供应商配合?

第四:是不是好几个订单都利润很低,你认为采购价偏高,认为他中饱私囊?

前面三个问题,她还只是点点头,没什么大反应。

等我问到第四个,她不可思议地看着我,我就知道这一定是压垮骆驼的最后一根稻草。

嗯,我发现,做个神棍也是不错的,在外贸行业做算命的,是不是赚得盆满钵满?

其实真不是什么猜测,而是必然的一个过程。

你的合伙人是采购,你会不会怀疑他跟工厂有桌底交易?

这摆明的事情,人都会这样想。

假设一个订单,公司维持了10%的利润,业务分一半,采购分一半,就是每人5%。

那只要采购把采购价提高4%,把这个4%藏在工厂,然后从工厂老板这里私底下拿走,结果是如何呢?

结果就是,业务赚了3%,采购赚了7%,就不是每人5%了。

在采购行业,这是一个不成文的秘密,很多人玩得如鱼得水,甚至还有各种层出不穷的玩法,我这里也不展开细说。

我只是想说,如果你是业务,你老是觉得价格不好很难接单,哪怕接也是鸡肋利润,你一定很懊恼。

有的时候,你甚至自己会sourcing,但是一旦自己询价就一定会发现,有工厂报价更高,也有工厂报价更低。

但是更低的,你敢用么?

你或许不会冒险,但是并不代表你就能打消疑虑。

而且如果你的产品很单一,一旦生意做起来供应商稳定了,采购总监的作用其实不大,普通的跟单和采购员就行。

甚至你自己都可以跟工厂老板维护好交情,你还舍得分公司一半利润给合伙人么?

所以散伙也是必然,只是时间问题而已。

这些都是把问题想得太天真的结果,该交的学费还是必须交的。

至于第三个坑,还是不说了吧,大家自己脑补,扩散一下思维,还有第四个第五个第六个第N个坑,这里一并省略一万字。

03.挑选助理的原则:三观匹配

现在才是真正回复这个朋友问题的时候。

第一个问题: SOHO如何挑选和培养自己的助理?

这句话问到点子上了,我觉得找助理,如果不是有什么特殊目的,一般遵循四个字:三观匹配。

能力一般,经验不足,这些都没问题,都可以慢慢培养,都可以在工作中历练。

但如果三观不匹配,那就会很难,未来的工作难上加难。

比如说,我做事情,喜欢细致,不给对方找麻烦。

好比帮客户订个酒店,我会详细给客户列出,这个酒店的房型,不同的餐厅,周边的配套,交通出行的方式,到机场和车站的距离等等。

然后我还会询问客户的具体人数,有多少行李,行程时间,再决定安排什么样的车,如何安排客户在当地的时间。

然后客户的饮食习惯,口味禁忌,用什么伴手礼,准备几份小礼物,样品间准备多少小吃,多少种咖啡,准备好小冰箱,准备好各种需要事先准备充分的东西,我可以在A4纸上,列出100多条。

我以前的一个助理,做事就不够细致,总觉得你怎么那么复杂啊,客户不就定个酒店么,有必要那么麻烦么?

有次我让她问客户有几个人,她说客户回复三个,结果她安排了一辆奔驰E级车,我一下子就火了:

三个老美,你安排一辆奔驰E级,你确定坐得下?

但是已经付钱了,也没法退,我也就没说什么。

到了第二天,她跟司机去机场接客户,三个人高马大的老外,还有四五个大行李箱,外加好几个背包和电脑包。

她一下傻眼了,不知道该怎么办,我也没提前通知她,我也开车去了机场。

所以最终的解决方案是,我接上一个老外,加上部分行李,她陪同剩下两个人和行李一起去公司,才勉强缓解了这个窘境。

所以这就是三观不匹配的问题,我觉得很重要的事情,她觉得完全不重要,干嘛那么麻烦?

这不是表面上的小事情,而是根深蒂固的思维习惯,是很难改变的。

我觉得重要的点不在于一个人的能力有多好,而是要在于三观匹配,这样在未来的工作中,麻烦和问题会小很多。

04.选择三观匹配,有冲劲的员工

第二个问题:小贸易公司如何挑选和管理自己的业务员?

我的建议跟许多老板的观点相反:

许多老板喜欢找“高人”,说白了就是拥有客户,拥有订单,最好今天上班明天就给公司接单的那种。

但是这世界上真有那么好的事么?

一个业务员,今天可以带着大客户投奔你公司,明天就可以带着客户投奔你同行。

这样的人其实我是不太喜欢用的,我个人是偏向于外企那一套:从头培养。

当然,很多时候,民营企业没有那个时间和资本。

没关系,我会尽量选择一些三观匹配的员工,有冲劲有野心和渴望,但是又不至于过度高估自己能力的。

比如,相对而言女性会更加稳定,而且做业务有性别优势,跟客户和供应商打交道,会比男性更有亲和力。

也不至于像许多男业务员,除了脾气大,嚣张狂妄,其他什么能耐都没有。

另外,很多老板不愿意请女员工,因为考虑到年龄,需要结婚生孩子,需要带孩子,工作时间往往会大打折扣,觉得公司会吃亏。

我的看法完全相反,正因为女性要付出更多带孩子,往往更加珍惜公司给的机会和资源,也更加愿意为孩子而奋斗。

时间少一点又如何?做外贸从来不是以时间长短论英雄的。

一天工作两个小时,就一定比坐在公司八小时混日子的员工差么?

不至于的。

至于管理,这是个大课题,我的手腕就是,把游戏规则制定好,然后坚决贯彻执行。

员工离职,大多数情况是老板出尔反尔,钱给少了,或者答应的提成,等生意做起来,老板又变卦了。

这个世界上,其实大多数员工,对于赚钱有追求,但是都求安稳,希望老板不折腾,许多员工都是懒得折腾的。

总之还是那句话,三观匹配吧,否则真的很痛苦,磨合的过程,未来的合作都会让你疯掉的。(来源: 毅冰米课)

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