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合作过的客户,为啥不再返单呢?什么情况……

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发表于 2019-11-15 09:33:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
做外贸,你是否遇到过下列情况
1 长期稳定合作的客户,最近忽然失去音讯
2 新客户下过一单后,就消失了
3 客户说好以后要稳定合作却没有下文
面对这种情况,不必焦虑,认真冷静地找到原因才是正道。
通常老客户不返单的情况大致如下(附解决方案):
1客户所处的国家地区遇到政治局势突变或经贸管制等
如遭遇经济制裁或处于战争状态的国家地区,极有可能导致客户正常的运营和收付款都无法进行,停止采购是其正确的决策。
解决方案:提供切实的友谊帮助
目前地区处于战争状态或经济制裁,客户的业务无法开展,有的甚至面临生命危险。当得知叙利亚的客户与家人正考虑去其他国家避难时,为了保护客户的人身安全,你应该迅速联系周边国家的熟人朋友,并告知客户你可以为其提供切实的帮助!
2客户公司的重大战略调整
如客户公司经过经营性分析,决定收缩进口的产品线,或进行战略转移从一个行业进入另一个行业。或因为贸易战关税调整、汇率变化,客户公司决定从一个国家采购转为另一个国家采购等。
解决方案:密切关注市场现状
如果客户是经营性的战略调整,那么你可以送上祝福,希望其在新领域取得成功。如果客户是因为贸易战的关税问题而更换采购地区,你应该密切关注国际贸易形势,以及相关的国家政策调整,及时向客户提出针对性的解决方案。
3这次与客户的对接过程表现出敷衍的态度
比如客户前期找你要报价或者其他产品规格,需求迟迟得不到回应,要求的样品也拖拖拉拉。总之,各种服务不到位,客户与其催着你,不如转向其它供应商的怀抱。
解决方案:事事有回应,件件有着落
当客户问你报价或者其他需求时,任何的拖延、敷衍、掉链子、爱理不理都会让你间接失去了这个客户。无论多忙,都要及时去回复客户的邮件,哪怕不能当天给予客户的需求信息,也要及时告知客户你的现状,开会、出差、马上登机起飞,你稍后会几时回复他,会尽快处理他的需求,都可以让他觉得你很负责任。
4上一次订单出过较严重的问题
产品质量问题、严重延误货期、数量短缺问题等……客户在上一次采购合作中并不愉快,对一些问题仍心有余悸。如果售后未跟进客户的满意度,没有及时进行安抚和补偿,客户很容易与你江湖再见哦!
解决方案:重视售后服务,每次客户收货后要跟进一段时间
对于收货后的客户别置之不理,最好进行后续跟踪,售后服务做到位,问问客户对收到的货物有什么意见?有时候一句主动的关心,会让客户觉得你不是收钱就翻脸不认人的主儿,同时也会愿意跟你详细反馈一下收货后的不满之处,而你要根据客户的反馈进行安抚、补偿或给予下一次订单的折扣,让客户看到你的诚意。
5出现了其它有明显优势的供应商
当客户发现有其他供应商在质量、价格和服务等方面具有明显优势时,作为一个理性的客户,他会选择其他更有优势的供应商,这对于客户公司的可持续发展非常关键。
解决方案:调动资源解决,同时发现自己的短板
首先我们可以调动所有资源,尽最大能力去满足老客户的要求,这也是我们提高竞争力的机会,如按客户要求的规格和功能进行个性化定制等……同时,要认真反思自己公司在哪些方面的竞争力还需要提高!如果发现客户的需求与公司着力打造的竞争优势方向不一致时,要果断、主动中止!这节省下来的时间,用来找寻与公司相匹配的客户会更有价值,这样公司的路才会越走越宽,我们才会越来越自信。
6因其它项目搁置、采购负责人更换、个人私事影响
你必须明白,在很多国家的文化中,家庭事务比公司事务更重要,家庭私事有可能影响采购者的采购工作。另外,更换采购负责人也会有影响。客户公司往往只通知他认为最重要的供应商和客户,而对于非重要的供应商可能不会专门发通知。
解决方案:多关心客户那边的情况,不要太功利谈单
如果客户没有主动告知个人私事,但是采购进度却明显放缓,可以先看看客户的社交账号上有没有分享一些心情和故事,然后多多关心客户发生了什么事,及时给予帮忙和鼓励;如果客户主动提及个人私事,更要把重心放在个人关怀上,而不是急功近利谈采购单。如果是采购负责人更换,也可以通过LinkedIn或者其它途径打听,然后迅速联系新的采购负责人。

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