合作过的客户，为啥不再返单呢？什么情况……

GPM

做外贸，你是否遇到过下列情况

1 长期稳定合作的客户，最近忽然失去音讯

2 新客户下过一单后，就消失了

3 客户说好以后要稳定合作却没有下文

面对这种情况，不必焦虑，认真冷静地找到原因才是正道。

通常老客户不返单的情况大致如下（附解决方案）：

1客户所处的国家地区遇到政治局势突变或经贸管制等

如遭遇经济制裁或处于战争状态的国家地区，极有可能导致客户正常的运营和收付款都无法进行，停止采购是其正确的决策。

解决方案：提供切实的友谊帮助

目前地区处于战争状态或经济制裁，客户的业务无法开展，有的甚至面临生命危险。当得知叙利亚的客户与家人正考虑去其他国家避难时，为了保护客户的人身安全，你应该迅速联系周边国家的熟人朋友，并告知客户你可以为其提供切实的帮助！

2客户公司的重大战略调整

如客户公司经过经营性分析，决定收缩进口的产品线，或进行战略转移从一个行业进入另一个行业。或因为贸易战关税调整、汇率变化，客户公司决定从一个国家采购转为另一个国家采购等。

解决方案：密切关注市场现状

如果客户是经营性的战略调整，那么你可以送上祝福，希望其在新领域取得成功。如果客户是因为贸易战的关税问题而更换采购地区，你应该密切关注国际贸易形势，以及相关的国家政策调整，及时向客户提出针对性的解决方案。

3这次与客户的对接过程表现出敷衍的态度

比如客户前期找你要报价或者其他产品规格，需求迟迟得不到回应，要求的样品也拖拖拉拉。总之，各种服务不到位，客户与其催着你，不如转向其它供应商的怀抱。

解决方案：事事有回应，件件有着落

当客户问你报价或者其他需求时，任何的拖延、敷衍、掉链子、爱理不理都会让你间接失去了这个客户。无论多忙，都要及时去回复客户的邮件，哪怕不能当天给予客户的需求信息，也要及时告知客户你的现状，开会、出差、马上登机起飞，你稍后会几时回复他，会尽快处理他的需求，都可以让他觉得你很负责任。

4上一次订单出过较严重的问题

产品质量问题、严重延误货期、数量短缺问题等……客户在上一次采购合作中并不愉快，对一些问题仍心有余悸。如果售后未跟进客户的满意度，没有及时进行安抚和补偿，客户很容易与你江湖再见哦！

解决方案：重视售后服务，每次客户收货后要跟进一段时间

对于收货后的客户别置之不理，最好进行后续跟踪，售后服务做到位，问问客户对收到的货物有什么意见？有时候一句主动的关心，会让客户觉得你不是收钱就翻脸不认人的主儿，同时也会愿意跟你详细反馈一下收货后的不满之处，而你要根据客户的反馈进行安抚、补偿或给予下一次订单的折扣，让客户看到你的诚意。

5出现了其它有明显优势的供应商

当客户发现有其他供应商在质量、价格和服务等方面具有明显优势时，作为一个理性的客户，他会选择其他更有优势的供应商，这对于客户公司的可持续发展非常关键。

解决方案：调动资源解决，同时发现自己的短板

首先我们可以调动所有资源，尽最大能力去满足老客户的要求，这也是我们提高竞争力的机会，如按客户要求的规格和功能进行个性化定制等……同时，要认真反思自己公司在哪些方面的竞争力还需要提高！如果发现客户的需求与公司着力打造的竞争优势方向不一致时，要果断、主动中止！这节省下来的时间，用来找寻与公司相匹配的客户会更有价值，这样公司的路才会越走越宽，我们才会越来越自信。

6因其它项目搁置、采购负责人更换、个人私事影响

你必须明白，在很多国家的文化中，家庭事务比公司事务更重要，家庭私事有可能影响采购者的采购工作。另外，更换采购负责人也会有影响。客户公司往往只通知他认为最重要的供应商和客户，而对于非重要的供应商可能不会专门发通知。

解决方案：多关心客户那边的情况，不要太功利谈单

如果客户没有主动告知个人私事，但是采购进度却明显放缓，可以先看看客户的社交账号上有没有分享一些心情和故事，然后多多关心客户发生了什么事，及时给予帮忙和鼓励；如果客户主动提及个人私事，更要把重心放在个人关怀上，而不是急功近利谈采购单。如果是采购负责人更换，也可以通过LinkedIn或者其它途径打听，然后迅速联系新的采购负责人。