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询盘跟进与分析技巧

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发表于 2019-8-2 14:59:38 | 显示全部楼层 |阅读模式

询盘跟进要素
把询盘分类整理,方便以后跟进
主题清晰,产品明确的询盘(重点跟进),咨询样品费问题的询盘(重点跟进)
长篇型询盘(非重点)。
1.首先要问清客户的订货数量和金额,才能有针对性的报价
2.问一下客户以前有没有从中国进口过,目的港是哪个港口
3.运输方式,海运,空运还是快递。交易方式,交货期。样品费用和运费


询盘转化
我们每天通过各种B2B网站可以收到很多的询盘 ,那么这些询盘有多少可以转化为订单?又是如何转化的?
首先要对询盘进行筛选,确认哪些是有价值的询盘,哪些无用的。根据我们对买家行为,我们将询盘分为五类。
1.有真实的需求,这种客户我们可以将这种客户归为重点客户,2,3天回复一次,如果客户的回复比较频繁,可以每天回复。也可以给客户打个电话。
2.准备入市型,客人一般对产品不是特别的了解,我们可以询问客人的市场定位,然后给客人推荐合适的产品。
3.信息收集型,有固定的供应商,但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家
4.索要样品型他们纯粹是要样品,没有多少诚意,我们只要收取样品费或者快递费,对方就放弃了。
5.窃取情报型对方非常专业,对产品的各项指标都非常清楚,我们可以报一个比较高的价格,让对方摸不着头脑。
询盘筛选原则
1.收件人的姓名对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。
2.对产品的询问,客人的询盘对产品有一定的描述
3.询问我公司的具体情况,譬如说产能,认证等等
4.对方公司的背景有的客人一般会先介绍自己公司的背景,产品等等
5.客户EMAIL的后缀大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱
6.落款有无其公司的网站和电话等等,
美国客人比较懒惰,只写我们对什么产品感兴趣,请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去,让客人做选择。


询盘回复技巧
1、When及时,有效
如果你没有在第一时间给予答复,很可能就丧失了一个成交的机会,把机会让给了你的竞争对手了。我们跟国外有时差,那我们在回复时就要掌握技巧。
亚洲的客户,几乎没有什么时差,就要马上回复。
印度的客户,上午11点前回复。
中东 ,下午1点之前回复。
欧洲,一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。
美洲,拉丁美洲,一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面。
2、How 询盘回复的技巧
重点报价:报价时尽量信息全面,品名规格,包装,价格,价格条款,有效期,最小订单量,交货期,付款条件,单证 要求等,比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时,可以向客人推荐合适的产品,让客人选择。然后可以介绍一下公司的优势,譬如出口年限,各项认证,一些知名的客户等等。
持续跟进:当有新价格,新产品时,要及时的让客人知道。
资料储存 :同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复,他已经在何时问过了,当时我们报价多少,现在价格多少,如果价格有调整,说明调整理由,客人会感觉我们很细心。
3、Why 客人不会在你回复后马上下单,彼此需要熟悉
一个询盘并不一定是订单,要多了解你的潜在客户,多跟客户联系,不要让客户忘记你,但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日,在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。



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