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解读:外贸业务中必备的“4大套路”

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发表于 2019-6-20 08:54:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
有句话说得好:只要套路深,铁杵磨成针;各行各业都存在着套路,在我们的外贸工作中也存在很多的套路。有时一些看似死局的状况,却可采用套路来打破,可见套路的重要性。在此分享一些外贸工作中常用的套路,应该能帮助到大家。

一、和客户讨价还价的套路
讨价还价是外贸工作中必然会遇到的环节,也是一个非常重要的环节,一不小心就可能会丢掉单子。虽然在外贸中、我们面对的客户各不相同,客户需求也不同,但是讨价还价的策略还是有套路可循的:

首先,你报价的时候一定要留有一定的空间,可以在目标成交价的基础上加10%-20%,这个幅度要视情况把握好。可以根据客户的喜好、客户对市场的了解程度去把握;对于爱好低价的印度客户可以报低一点,以免吓跑他;对于重视质量的欧美客户可以适当报高一点。

其次,一定要把握好还价的节奏。不要客户一还价,你就马上松口,这样会让他感觉你的价格有很大的可让步空间。一定要冷静、理智,且让价幅度一定要是逐次递减的,给客户留下无法再让步的感觉。

再次,一定要清楚自己的目标客户,对于那些还价特别离谱的客户,不必投入过多精力。他们不识货,也无意于产品的质量,只是一味的要低价货而已。如果你手中有便宜货,可以给他们推荐,让他们退而求其次。

二、找客户的套路
外贸找客户的方法很多,你可以按部就班得一个个去尝试,但是可能会花费很多时间和精力,效果还不尽如人意。但你掌握了其中的技巧和套路,却能大大提高效率、提升效果。分享一个快速找国外客户的套路:
1、将得到的企业名称、联系人姓名在Linkedin、Facebook中搜索,可以搜索到该买家的“更多联系人、联系邮箱”。这些联系人、联系邮箱肯定有一些是采购决策人的,是最有效的。
三、催单套路
外贸业务中经常会碰到一些买家迟迟不下单,甚至他都在邮件里明确了下单的意向,但就是一直不打款,这个时候催单非常必要。怎么催单呢?可以参考以下套路:

1、向客户展现你的诚意、打感情牌,委婉催单
告知客户原料一切就绪了,现在下单立马就能生产了,客户会感觉你非常信任他,没付定金就给他安排生产了。人都是感情动物,他很可能会被你打动、因而下单。

2、营造原材料涨价的假象,给客户施压
国外客户虽然对市场有所了解,但因为跨地域、未必了解得比较全面准确,可以告诉他原材料有涨价的趋势,过段时间产品价格可能会上涨,给他压力,建议他早点下单。

3、找到打动客户的自身优势,以此为突破口,给客户吃定心丸
客户能从众多的供应商中选择了你、并和你联系,肯定是看中了你的优势,可能是价格优势、也可能是产品优势、生产优势,等等。之所以不下单,是因为还在犹豫,还在对比其他的供应商。你可以从之前的谈判中分析下客户的心态,找到打动他的优势;然后以此为突破口,进行深入谈判,给他一个定心丸,让他不再犹豫、立马下单。

催单过程中,如果遇到客户资金链紧张的问题,一定要给予理解;如果客户对订单有争议的话,一定要耐心听取客户意见,并寻找解决办法。总之,催单一定要沉着耐心,不可操之过急!

这些都是外贸工作中最常用的、最实用的外贸套路,大家可以一边阅读、一边深思下。
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