询盘跟进与分析技巧

徐梦凡

询盘跟进要素
把询盘分类整理，方便以后跟进
主题清晰，产品明确的询盘（重点跟进），咨询样品费问题的询盘（重点跟进）
长篇型询盘（非重点）。
1.首先要问清客户的订货数量和金额，才能有针对性的报价
2.问一下客户以前有没有从中国进口过，目的港是哪个港口
3.运输方式，海运，空运还是快递。交易方式，交货期。样品费用和运费


询盘转化
我们每天通过各种B2B网站可以收到很多的询盘 ，那么这些询盘有多少可以转化为订单？又是如何转化的？
首先要对询盘进行筛选，确认哪些是有价值的询盘，哪些无用的。根据我们对买家行为，我们将询盘分为五类。
1.有真实的需求，这种客户我们可以将这种客户归为重点客户，2，3天回复一次，如果客户的回复比较频繁，可以每天回复。也可以给客户打个电话。
2.准备入市型，客人一般对产品不是特别的了解，我们可以询问客人的市场定位，然后给客人推荐合适的产品。
3.信息收集型，有固定的供应商，但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家
4.索要样品型他们纯粹是要样品，没有多少诚意，我们只要收取样品费或者快递费，对方就放弃了。
5.窃取情报型对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的价格，让对方摸不着头脑。
询盘筛选原则
1．收件人的姓名对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。
2．对产品的询问，客人的询盘对产品有一定的描述
3．询问我公司的具体情况，譬如说产能，认证等等
4．对方公司的背景有的客人一般会先介绍自己公司的背景，产品等等
5．客户EMAIL的后缀大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱
6．落款有无其公司的网站和电话等等，
美国客人比较懒惰，只写我们对什么产品感兴趣，请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去，让客人做选择。


询盘回复技巧
1、When及时，有效
如果你没有在第一时间给予答复，很可能就丧失了一个成交的机会，把机会让给了你的竞争对手了。我们跟国外有时差，那我们在回复时就要掌握技巧。
亚洲的客户，几乎没有什么时差，就要马上回复。
印度的客户，上午11点前回复。
中东 ，下午1点之前回复。
欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。
美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面。
2、How 询盘回复的技巧
重点报价：报价时尽量信息全面，品名规格，包装，价格，价格条款，有效期，最小订单量，交货期，付款条件，单证 要求等，比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时，可以向客人推荐合适的产品，让客人选择。然后可以介绍一下公司的优势，譬如出口年限，各项认证，一些知名的客户等等。
持续跟进：当有新价格，新产品时，要及时的让客人知道。
资料储存 ：同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复，他已经在何时问过了，当时我们报价多少，现在价格多少，如果价格有调整，说明调整理由，客人会感觉我们很细心。
3、Why 客人不会在你回复后马上下单，彼此需要熟悉
一个询盘并不一定是订单，要多了解你的潜在客户，多跟客户联系，不要让客户忘记你，但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日，在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。

徐梦凡

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