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1. 资料分析法
& `7 [& f2 k. _6 w+ O! m资料分析法是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等)来寻找潜在进口商的方法。 J7 C& p/ Y8 S% d ]. h
1.1.统计资料
: q* i5 E: F6 ^: N" C包括相关部门的统计调研报告、行业在报刊或者期刊等上面刊登的统计调研资料、行业团体公布的调查统计资料等。
% Z: ?. T( k% D# k* z7 S1.1.2名录类资料
6 W% t7 n" h' {( E" q包括客户名录(现有、旧、失去客户)、国内外出版的企业名录、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。* ~3 @. }! A- Q9 O' Q
1.1.3 报章类资料& y% S+ @: t/ M& z
包括报纸(广告、产业或者金融方面的消息、零售消息、迁址消息)和杂志(行业动向、同行活动情形等)。
' H, ~" l& B, u2 D Z2 一般性方法8 w+ a4 g$ P' W# @$ u
除了通过资料分析法之外,与客户建立关系还可以通过以下常用的渠道来实现这个目的。
# _* t; \& V! ?! ]自我介绍:通过查阅国内外出版的企业名录。报刊杂志的广告、互联网等以函电或者发送资料的方式自我介绍,建立关系。: e3 {' Y3 o& ?/ K5 p
请国内外的贸易促进机构或者友好协会介绍客户。比如说我国的贸易促进会也办理介绍客户的业务。7 C: Y) p* v* `! i" \
请国外银行介绍进口商。( q7 g& h$ d4 ~1 ?1 ]% Q6 g5 }
请我驻外使馆商务处或者外国驻华使馆、领事馆介绍合作对象。
9 Y1 `; ?/ f7 g3 o4 R通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这具有能与客户直接见面、联系的范围广的特点。. I) q& I" l( o! O- i6 s
利用国内外的专业咨询机构介绍进口商。
' J/ R! a1 g# L1 P3 网络搜寻法5 Q* j/ w' t0 J, f; P
网络上的咨询极为丰富,这也为出口企业寻找有价值信息产生了不利的影响。这就需要出口企业积累相应的网络搜寻的
# w9 [3 \, q6 K# c1 N" t4 F方法与技巧:
9 E9 P {* q2 a0 }: J: u1.3.1 搜寻网站
3 _1 P/ u1 T- q. p' V- _出口企业通过网络找的潜在可是一是生产商(可能采购我们的产品);二是进口销售商。主要的方法是搜寻以下网站:
+ o0 {7 R) g O& W: iA. 大型的搜索引擎。如google,yahoo,excite等。而搜索方式一般采用关键词搜索。; u+ ], o C( s- j1 H' a/ K
B. 该行业的行业网。现今信息产业发达,每个行业几乎都有行业网站,可以用关键词搜索相关企业衔接。
1 j& l* ~, w9 l& ^. L3 KC. 通过大型的搜索引擎找目标国的黄页网站和工商企业目录。2 }" V5 B# K5 h% K) r5 F
D. 大型的公司数据库。如美国的THOMPSON网等。
+ h% @ I5 U x+ `E. B2B网站。很多的这类网站都提供生产商信息。' F5 w2 p3 }2 _
F. 名录网站。比较实用的几个企业名录网站包括北美制造企业名录(www.thomasregister.com)、欧洲制造企业名录(www.tremnet.com)、美国制造企业目录(www.thomasregional.com)、世界黄页(www.worldyellowpages.com)、世界贸易指南(www.gtdirectory.com)等。
) g) M- c' L6 v7 z* ^具体操作中还有一些技巧型问题。比如说,在原则上讲,每种产品都有销售上的相关产品。例如,出口企业经营的产品英文名为A,如果某个进口商进口A,而且很大程度上还会进口B或者C的话,可以把B和C为A的紧密相关产品。那么,搜索的时候尝试在搜索引擎中输入“A B”,但是这些产品名称一定要准确,而且客户也会这样用其英文名。这时的结果相关性往往大大增强,而且有时候能发现一些目标客户。又如,在搜索引擎(如google)中输入出口企业所属行业里面著名客户的公司简称或者全称,看看这些公司的名字除了在自己公司网站出现外,还在那些网页出现,而这些出现该公司名字的网页中肯定有一些是讲述行业市场(甚至是专门的市场报告)的,同时输入两家著名买家,结果会更准确。 |
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