金关二期工程上演逆转大戏 联想是如何后来居上的？

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1992年欧洲杯足球赛，最后一个替补出场的丹麦队出人意料的夺取了最后的冠军。上演了一幕大逆转的“安徒生童话”。

1992年的参赛队丹麦上演大逆转夺走欧洲杯

然后，真实的世界是没有童话的。任何一个逆转取胜的赢家，背后所付出的心血和极大的努力，都不是平凡的。就像并购IBM X86之后的联想，2014年底开始一直处于产品线和团队的整合之中，却成为海关“2015年度金关二期工程”的最后赢家，这其间一定有最后击败强敌的原因。

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金关工程 试金石的含金量

笔者从联想大客户内部获悉，近期联想连续中标海关“2015年度金关二期工程”多个项目。

金关工程，是海关在“十二五”时期的重大科技专项工程。金关二期工程更是要通过顶层设计和科技创新，采用物联网、云计算等新技术，重点建设全国海关监控指挥系统、进出口企业诚信管理系统、加工和保税监管系统、海关物流监控系统等应用系统。

“金关工程”又是我国启动较早、影响力较大的国家电子政务“金”字号工程之一。也是整个行业的试金石。可以说，中标金关工程，就是对企业整体解决方案能力的认定。

海关金关工程是行业的试金石

本次，在海关基础设施云项目中，联想成功中标的云计算基础平台服务器项目，继续巩固着联想在海关行业最大的服务器硬件提供商的位置，随后成功中标Lenovo-EMC高端存储项目。

其中有一个亮点需要注意：在金关二期工程的HANA内存数据库平台项目上，成为交付海关HANA内存数据库平台的第一个厂商，更成为单套BW on HANA中节点数最大的集群，分析可见这里面有三重的意义。

首先，金关工程是开放给所有IT厂商的，在联想介入HANA项目之前，众多竞争对手已经跟踪该项目1年之久，而联想在2014年底收购System X后，成为最后一个介入此项目的厂商，不论天时地利，都占尽劣势，但最后实现大逆转，最终成为交付海关HANA方案的第一个厂商。这意味着，联想和System X整合的速度并没有如业界猜想的那么慢，实际的内部整合要快得多。

其次，这次联想中标的金关二期的HANA项目，主要涉及ERP系统、BW系统等诸多子系统，并应用于海关核心环节。这表示，联想企业级硬件产品和“技术先进、扩展性强、稳定可靠”的整合解决方案，已经非常成熟可信赖。

最后，很多厂家的关注点经常放在某款服务器，或者某条产品线的对比和竞争上，而事实上行业用户的需求考察的是整体解决方案的能力，而非个别具体参数，就如联想中标的HANA项目，需要为客户配置相应的服务器、交换机、操作系统，并提供相关软硬件实施服务，这是一个整体考量的胜利。

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联想整合Systm X已发生质变

对于任何一个刚刚整合的公司，内部的原因，总是会成为外部市场争夺的胜负手，原因不言自明。换句话说，如果联想没有迅速整合好合并System X之后的团队，这一次的金关二期大战，也不会赢得如此顺利。

分析并购IBM System X之前的联想，企业业务的优势在于客户的把握，经过联想在中国市场多年的经营，客户满意度和客户服务一直是联想的优势，而并入联想之前的IBM System X的优势在于，IBM对技术的执着和追求，同时IBM强大的技术和解决方案整合能力也是业界公认的。

在较为困难的情况下，依然中标金关二期工程，这说明联想整合System X已经发生质变。

由此联想之所以赢得在金关二期工程的认可，就不难理解，也可以总结为三个原因。首先整合后的联想内部一定是实现了一致。先有从上到下的支持，才有可能实现合力，这是一切业务的基础。

第二，联想的团队拥有多年深耕政府行业的理解和积累，在金关二期工程中，成功将企业级方案推介到用户的核心应用，这对联想进一步理解行业客户需求会起到积极作用。

第三，并购System X以来的联想企业级，更关注新IT。而随着政府项目更多的向基于云计算、企业级解决方案、移动互联行业应用等方向迈进，行业用户的需求也在逐渐从传统的IT架构向新IT转型，这与联想的布局和判断将是一致的。

如此看来，联想作为最后一位来客，带走了最大的蛋糕，虽然有点意料之外，但绝对在情理之中。

文/郑凯

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