探寻中俄贸易发展新路径（下）

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在俄华商应合力开辟营销新渠道

“我们已经有了水，但缺少的是放水渠道，顾客的需求则是干涸的土地，没有水渠，水就无法到达需要浇灌的田地。在俄华商现在最重要的是编织自己的营销网络，建立自己的销售平台。”在俄罗斯已经生活了２０多年的姚俊文对俄罗斯经济环境有着比较全面的认识，这位莫斯科州华人工商联合会副会长，最近几年，一直致力于为中国商品打造一个遍布全俄的营销网络。     “我现在只能从自己的一种产品着手，但是要想帮助更多华商建立这样的网络，紧靠一个人的力量是远远不够的。”他在回复给本报记者的电子邮件中说。 利用网络平台，拓宽销售渠道     “受切尔基佐夫斯基大市场关闭的影响，有可能会有一大批华商被淘汰出局。”中国社会科学院世界经济与政治研究所研究员、世界华商研究中心主任康荣平告诉本报记者，留下来的，再沿着老路走，显然行不通。 目前在俄华商多为以家庭为单位，以零售等劳动密集型行业为主，缺乏多元化经营。在华商创业阶段，这种经营方式还有一定的积极作用，但随着中俄贸易的进一步发展，当初的优势可能变成劣势，甚至带来一些负面影响。 切尔基佐夫斯基大市场的关闭向华商们传递的信息是，如果不开辟新的营销渠道，不适时实现经营模式的转型，生存空间会越来越窄，加上政府保护本土经济，华商面临的压力会越来越大。 但令不少华商不解的是，为什么现在中国商品质量好了，价格便宜，却难以进入俄罗斯的主流市场，甚至原来占有的市场份额也被俄本国企业甚至被印度、土耳其等发展中国家的商品排挤？ 对此，姚俊文说，华商在俄市场摸爬滚打这么多年，不能说对俄市场需求没有较深入的了解，缺少的只是如何规范经营的思路和方法，可能很多华商习惯性地利用自由市场这个平台销售货物，现在这个平台关闭了，客户没有了，就开始慌了。而且，现在一些赴俄的中国企业往往独自承担货物运输、通关、仓储、销售等全套外贸环节和风险，既力不从心又顾此失彼。 与其兜转在随时有可能被关闭的自由集贸市场，不如大胆迈步，主动出击，培养自己的经销商。 / a7 h9 i3 q& o. p北京中俄国际货运大力有限公司总经理于航在接受本报记者采访时建议，华商应该成立自己的公司，利用本公司或委托清关公司通过“保关行”白色渠道进口货物，然后聘请俄方会计，做好财务报表，做齐货物采购和销售的文件，再招聘一些能力强的营销业务人员，培养自己的经销商，最后组建自己的销售渠道和网络平台。 5 r$ f8 j; g7 w3 a* T7 \5 Q这也正是姚俊文赞同的做法，因为在莫斯科，他可以联络到有这方面经验的公司合作，共同出资、共同筹建销售网络平台。     “在俄华商联合起来，共同组建销售网络平台，开发和培养经销商，形成网络化销售”是接受本报记者采访的专家们的一致看法。 诱人前景大可期待 + M- T+ x8 z8 g! r网络营销平台很简单，就是利用网站进行产品推广或销售服务。 + s2 k6 ?4 w+ G/ [# c国内外运用这种模式成功的案例不在少数，只要认真研究一下，甚至直接复制都是有可能的。 据了解，网络营销平台主要内容包括搜索营销、竞价营销、关键词营销、数据库营销。其优势是可以突破地域限制，面向全球，不仅宣传成本较低，而且具有时效性，交易过程简单。 5 C5 E4 A3 m2 j4 @$ \/ T: Q/ R& a具体推广形式，可以通过搜索引擎、电子邮件、网络广告、广告互换等形式进行。如此一来，华商们就不用风吹日晒，四处奔波，而是坐在办公室接受订单，让客户直接到仓库去提货。 据姚俊文了解，俄罗斯人口规模在１００万以上的城市有１３个，６０—１００万人口的城市有１１个，３０—６０万人口的城市有３１个，１０—３０万人口的城市有１７个。较小城市安排１—２个经销商，特大城市可以安排４—５个经销商，加起来就有１５０多个经销商遍布全俄，如果这个客户群稳定了，未来简直不可想像。 6 l# V6 X& x- p# y  J订单一旦增加，作为货运代理商的于航和他的同行们将会更加忙碌。 3 b  S0 }6 ^( f$ {如果这样操作，不管以后切尔基佐夫斯基大市场是否重新对华商开放影响都不大，甚至可以完全舍弃自由市场这个平台。     “如果华商都有这种愿望，自然会形成一种行业需求，随之而来的商机不言而喻。”国务院发展研究中心对外经济研究部副部长赵晋平说。 * R8 R* f* K6 P/ V中国政法大学俄罗斯法律研究中心研究员杨兴权告诉本报记者，如果大家都集中在莫斯科，而且有注册公司的需求，他打算在当地建一个机构，专门为华商提供这方面的服务。 赵晋平提醒说，不论以怎样的形式，华商都要具备合法的经营身份。 # s* x; [. Y) h# e. |# M7 B有人担心华商缺少这种意识，要在短时间转变经营方式很难。对此，赵晋平认为，这需要一个过程，从政府角度，建议给予他们一个相对宽松的政策环境，加强引导，使之有时间准备，逐步走向正轨。     “中俄总体贸易环境是好的，华商应善于通过行业协会、中介组织来维护自己的合法权益，也要通过这些机构及时向两国有关部门反映自己的诉求，加强彼此间信息的交流和沟通。”赵晋平说。

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