你应该知道的外贸知识

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目前中国的外贸环境还是很好的，根据上个月中国海关发布的数据来看，外贸出口依然处于增长之势。由于国家政策的大力支持，大家纷纷从内贸转向外贸，导致竞争越来越大。那么我们怎么才能做好外贸呢？

一，客户是主动开发出来的

社交平台

海外常用的社交媒体有很多，但用户量较大的有Facebook、Twitter、Linkedin、YouTube等，而这些社媒中各自的特点也不一样。比如Facebook的用户量最大，活跃度最高。Youtube是目前世界上访问量最大的视频网站。利用社交平台定时发动态推广产品，根据产品关键词来添加好友，注意的是无论是用哪种社交平台都要注意使用规则。

谷歌地图

通过用地图工具足不出就可以了解全球买家，对某个区域的客户进行地毯式的开发。我们输入目标客户关键词，关键词的设置一般我们选择目标客户的属性词，地图上标注的商家或者公司名称都是全程，那么我们抽取行业词。还可以进行搜索范围的设置，最大方圆50公里，可以满足一般地区的搜索，如果想扩大范围，重新地位地区或者是更换关键词，就可以将这个地区具有一样属性的买家都找到，您就可以在某个地区拥有多个买家，这样也好树立自己的产品口碑，客户也会信赖。在这里补充下关于关键词的设置，地图上标注的商家信息全部都是地方的语言，所以我们在设置的时候一般用当地的官方语言或者是通用语言。

海关数据

海关会定期发布进出口统计预警监测数据。数据会具体到某类行业、某类商品，但不会具体到某企业。目前海关统计数据定期在中国海关官网海关统计资讯网免费公布，这也给很多外贸企业提供了有利的客户资源。

首先先筛选客户，海关数据庞大又复杂，找到自己要分析的客户可以通过Google搜索的方法，输入“公司名称+联系人名字或者email”的组合，找到更多有利于开发与跟进的信息。也可以使用决策人挖掘工具，通过已知的公司名称、网址或email，挖掘更多客户关联信息。

展会

可以主动接触客户。国内的综合性展会推荐广交会，每年4月和10月举办。如果要参加的话，一定要提前做足功课。外贸交易展会中的参加人员都是与展会相关人员，里面的客户都是潜在客户，所以我们在参加外贸交易展会时，一定要做好前期准备工作，比如产品的详细信息报告和我们业务员的名片，以便在展会当天发挥得体，结识更多的潜在客户。

二，报价怎么报？

1，当客户回复说报价太高怎么办？

这是非常常见的问题，几乎每个外贸业务员都遇到过。不管你给客户报的什么价格，客户都会来这么一句。就和咱们平时去菜市场买菜是一个道理，习惯性地讲价。先不讨论客户是不是真心的来询单要报价，针对这个问题本身，我们应该怎么去回复呢？

a，先对报价进行解释，语言要简练明确，可以给出让利的余地，但是，让利空间一定要小，不要让客户觉得我们的价格水分大，失去信任度。

b，如果给出降价空间，但是客户还是回复说：价格高，有机会再合作。这时我们怎么办？

切记，不要被客户牵着鼻子走，这个情况下再降价，客户觉得我们的报价太虚，可能就对我们失去信任度了。这时我们可以采取推荐产品的方式来和客户谈判，给客户不同价格的产品。价格相差不要太大。这里不是给三个建议，只是三份价格。产品使用的寿命和细小的特征写上，告诉客户为什么会是这个价格。

2，客户回复说暂时没有需求怎么办？

这也是经常遇到的问题。这个时候我们难道我们要回复“有需要请及时联系我”吗？

a，了解客户是真的不需要，还是只是不需要你的产品。然后尽量问出客户想要什么。

b，这个时候要把你自己的产品和优势讲清楚，如果客户确实是不需要，就暂时不要再跟进了，以免引起客户反感。然后可以随便聊聊，期待下次合作等等。

c，定时跟进，在有活动或者产品降价的时候，给客户发邮件或者信息。客户看到后，如果有需要了，就可能会联系你。

3，还有一个比较头疼的问题就是报价后没有回复怎么办？

a，再次发邮件或者信息询问是否收到报价，如果没有回复，可以适当拨个电话咨询下。

b，是不是我们的报价不合适或者不完整：

①能否提供优质且价格合理的产品；

②能否提供DDP（完税后交货）服务且费用要有竞争力；

③有没有很好的出口经验，提供安全、时效性高的船运，能熟练操作出口报关；

④是否掌握进口国的相关法律和清关的流程以及单证制作；

⑤是否配合度高，有紧急事件能够马上找得到解决问题的人。

如果你能提供完整而且专业的报价，客户没有理由不回复你。

三，其他外贸知识

1，了解本行业信息、趋势、需求以及政府政策和对外发展的变化。通过各种渠道尽可能多的了解你现在所从事行业的大体信息，这样可以让你对这个行业有个大致的了解，有助于对此行业市场以及产品发展趋势，有总体的了解和把握，抬高自己对于行业的眼光以及对政府和国家发展趋势的判断。

2，要掌握客户沟通技巧。想要做好外贸工作，学会和客户沟通是非常重要的。尤其是在开发客户中，更要学会与客户沟通。

3，要有一个强大的内心。做外贸不是一蹴而就的，要学会坚持，要有耐心，要保持信心和热情。做外贸是一个缓慢的过程，要想成功就要坚持不懈。我们都知道从0到1是非常困难的，我们要有足够的耐心和信心。外贸路上会遇见各种各样的客户，也会遇到各种突发事件，我们需要一颗强大的内心，积极而正确地处理各种客户问题和突发事件。

做外贸要经常面对这样或那样的问题，有时候一个回复就有可能失去一个客户，但有时候最不可能成交的客户偏偏就下了单。所以，要认真对待每一个客户，每一个订单，多站在客户的角度考虑问题。希望大家在外贸路上越走远，越走越稳。