货运实务：沟通技巧
当今货运市场已成熟，竞争越来越激烈。竞争的前沿是承担业务，当然，能否接到货原因是多方面的，但其中很重要的是一个方面就与是与客户的商务沟通技巧。这一点是可以学习和总结。沟通就是要知已知彼，这样才能找到却入点，才能做到百战百胜。所以沟通贯穿我们整个揽货过程，下面根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点：
一：如何建立新客户关系
寻找客户
电话了解--电话预约
登门拜访--深入了解
询价及整理报价--报价与议价
跟踪联系
开始合作
过程时间：1天--1年
1、寻找客户
A、黄页：厦门黄页，中国黄页，福建外商投资等。提供信息有：客户名称，联系电话，地址，客户简介。
B、上网：现有很多企业网如：厦门企业网，厦门人才网，福建三资企业，中国企业网，中华大黄页网，等等。
C、社会关系网
D、指定货客人：由其它快件公司指定我司派送时，货主会联系我司。这些公司会提供：工厂名称、联系人、电话、和地址。
PS：寻找货主的途径还很多，平时要多留意，要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。
2、电话（初次联络）
A、咨询关键人》请问谁在负责国际快件？
B、了解情况----主要出口国家，是否指定，货量（SP＆DOC）现配合公司，所走运价，出口品名，H/C，付款方式。
C、报价----必须慎重，要事先准备（市场价、底价、报价、佣金）第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
D、预约一初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上稳定时间，必须准时到达；如允许时间但没有确定时间，就应试探性的预约对方，如允许需马上稳定时间，准时到达；如允许时间但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。注意：约见既然是以方见面接触，那么，约定时间就要双方都方便的基础上，但客户是上帝，尽量主随客便。
记注：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易，不要在电话中传递补太多的信息，应该保留有些关键问题，在有机会会面进行充分的销售陈述。
3、面谈（短时多次）
A、预先准备---客户对走线路的价格：市场价、底价、报价、佣金；以及客户潜在需要的准备的问题解答，特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通过双方的能力才能达到）。
B、制造气氛----很好的谈话是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛。时时调整自己，与客户面谈时应该注意：得体的称呼，穿着；礼貌的举止；交谈距离等。
C、善于倾听-----这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意"对牛弹琴"呢？听的同时有要注意与对方交流，如：你的表情，姿势，适当的反映等等。
D、报价（根据客户情况及市场行情）。
E、把握关键点------通过交谈可以知道客户需要的是什么。如：优惠的运价，通关能力，良好的服务，信用等等。
F、必要的告辞----太易于应付的客户，实际上不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
4、跟踪
每隔一段时间找时机，电话或是登门拜访。
二、任何维护老客户关系
每周一次电话，每3个月登门拜访一次，利用客户对你的好感或是信任感，以及丰富的专业的知识赚高额利润。
三、任何把握客户心理
针对以下情况进行分析
A、我很忙，改天再说。
B、你的价格太高，但是又不说出他现在配合的价格。
C、与现在配合的公司不肯换。
D、由某人或某方指定。
E、价格很好，双方都谈的不错，却一直没有合作。
结论：没找对人，未能建立合作基础，未能把握对方心理，报价太高。
四、任何调整自己的心态
A、1%的道理-----业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要抵抗挫折的心理准备，训练并具备"要取的1%的成功，前面99%的拒绝是无法避免"的心理承受能力，只有这样，才会受挫折时，重燃希望之火。
B、求人和邦人---注意推销不是乞讨，客户很多时间是需要我们帮助的。
C、自信与自尊---"推销是被拒绝开始的"正是有了"拒绝"，张开双手欢迎的人很少，甚至让人感觉不正常。
D、原则与信条----"客户永远是对的"要尊重客户的要求，但不是要满足他们所有的要求。
推销本来就是一种自我挑战，积极的态度是个人成功的品质之一。从挫折中建立起来的自信才是稳定不变的
很有用 谢谢 讲得很有道理，很客观
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