货运实务：沟通技巧

tyks123

当今货运市场已成熟，竞争越来越激烈。竞争的前沿是承担业务，当然，能否接到货原因是多方面的，但其中很重要的是一个方面就与是与客户的商务沟通技巧。这一点是可以学习和总结。
8 m/ e8 p6 T. {: L4 h9 Y沟通就是要知已知彼，这样才能找到却入点，才能做到百战百胜。所以沟通贯穿我们整个揽货过程，下面根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点：
/ O# g6 ?8 N) J3 {一：如何建立新客户关系
寻找客户
- y* Z2 E, U6 l+ A- I电话了解--电话预约
登门拜访--深入了解
询价及整理报价--报价与议价
$ O5 ^3 o7 ~( N' w1 R, a- N跟踪联系
0 x* h( r1 x4 K" a0 N, H开始合作
4 i3 q, H2 G" l# Y6 f过程时间：1天--1年
1、寻找客户
A、黄页：厦门黄页，中国黄页，福建外商投资等。提供信息有：客户名称，联系电话，地址，客户简介。
B、上网：现有很多企业网如：厦门企业网，厦门人才网，福建三资企业，中国企业网，中华大黄页网，等等。
C、社会关系网
  ~3 x; j: n6 ]! u1 GD、指定货客人：由其它快件公司指定我司派送时，货主会联系我司。这些公司会提供：工厂名称、联系人、电话、和地址。
PS：寻找货主的途径还很多，平时要多留意，要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。
" z$ R2 q8 _* K5 ~2、电话（初次联络）
A、咨询关键人》请问谁在负责国际快件？
B、了解情况----主要出口国家，是否指定，货量（SP＆DOC）现配合公司，所走运价，出口品名，H/C，付款方式。
6 `: b. s7 y$ B0 L. vC、报价----必须慎重，要事先准备（市场价、底价、报价、佣金）第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
3 h9 q7 W$ d$ \/ h+ lD、预约一初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上稳定时间，必须准时到达；如允许时间但没有确定时间，就应试探性的预约对方，如允许需马上稳定时间，准时到达；如允许时间但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。注意：约见既然是以方见面接触，那么，约定时间就要双方都方便的基础上，但客户是上帝，尽量主随客便。
2 b0 M% U- x8 W$ a! ~记注：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易，不要在电话中传递补太多的信息，应该保留有些关键问题，在有机会会面进行充分的销售陈述。
3、面谈（短时多次）
4 i% K* z5 t0 e3 y) mA、预先准备---客户对走线路的价格：市场价、底价、报价、佣金；以及客户潜在需要的准备的问题解答，特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通过双方的能力才能达到）。
/ p) ?/ T* V  a$ T5 c9 h4 U& VB、制造气氛----很好的谈话是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛。时时调整自己，与客户面谈时应该注意：得体的称呼，穿着；礼貌的举止；交谈距离等。
C、善于倾听-----这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意"对牛弹琴"呢？听的同时有要注意与对方交流，如：你的表情，姿势，适当的反映等等。
D、报价（根据客户情况及市场行情）。
* D* D, v% c+ \E、把握关键点------通过交谈可以知道客户需要的是什么。如：优惠的运价，通关能力，良好的服务，信用等等。
6 e' K0 x( A; XF、必要的告辞----太易于应付的客户，实际上不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
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深夜如歌

很有用 谢谢

东捷运通/Benson

讲得很有道理，很客观