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顶级外贸业务员是如何跟进客户拿下订单的?

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发表于 2019-8-7 19:33:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
有众多的外贸业务员,可能在做业务期间都容易碰到比较难搞定的客户。那么到底外贸业务员应该如何去和客户沟通交流,才能够使成交量越来越高呢。下面我们一起来看看,顶尖的销售都是如何来搞定客户的。
1、 客户说暂时没有需求
1. 首先先要问一下客户是不是在卖这个产品,因为有些客户真的是没有需求的。
2. 如果在和客户交流的时候,你已经把产品和服务全都做得特别到位了,但是客户依然对你的销售物品不感兴趣。那么你千万不要再继续,重复的说一样的话语,可以巧妙的和客户沟通一下,看看他对什么样的产品感兴趣,或许你有些地方可以帮助到他这样在和客户谈销售的情况,或许就可以有缓和的机会,最终如果生意不成的话,如果能和这个客户做成朋友,那也是成功之作。
3. 如果这个产品降价促销了,那么一定要记着给客户发邮件,其实这样做的目的主要是让他知道你依然在做这个产品,让他记住你,这样就有可能会成交。
2、 客户说价格高
除非说你推销的产品是特别稀有的,否则你报价之后,客户第一反应肯定会说价格太高。如果遇到越南和印度的客户,那么他们的说话方式会特别直接。一般的客户说价格高我们都会去解释,价格为什么会高,国内的很多销售前辈也都是这么做的,但是效果并不好。
既然众多的销售前辈用的都是这样的方法,效果不好,那么我们就不应该按照这样的方法去做,应该拥有自己独特的方法,守住客户不让客户流失。
1. 对于价格方面解释几句是应该的,但是千万不要老师说这个价格的问题,否则的话会让客户觉得,你销售的这个东西利润非常大。
2. 把解释的话语缩短,如果你一直讲的话,客户会特别的烦躁,接下来就是要把语调下调,可以在邮件里面告诉对方,这个东西的价格有降价的空间,但是千万要注意幅度,否则很难收场。
3. 在价格上面让步了,客户可以看得出来我们的价格有下降的空间,接下来客户肯定会说你的价格仍然特别高,下次再合作吧。
4. 交谈到这里,相信很多人就会放弃这次合作的机会。这个时候到底该怎么办呢?千万要谨记不能够再主动降价了,如果再主动降价的话,会觉得商品的价值真的很廉价,水分特别大,会怀疑到销售的诚信度。
5. 现在很多人推荐产品的方式,只要拥有自己最熟悉的两三个就可以了,在推荐商品的时候千万不要让价格幅度特别大。可以使用一些产品的参数以及产品使用环境,还有产品的使用寿命,这一些产品特征去和客户讲,最后让客户信服这个产品才可以。
6. 根据专家,对于现在的行情来分析,千万不要把MOQ,包装,交期这3点作为唯一的方式来交流,这个方式已经过时了。不能总停留到这个层面上,一定要去不断的创新,多尝试新的方法。
3、 报价后没有回复
放完假之后,客户并没有回复你,这种是特别正常的一种现象,那么该如何去跟踪客户,让客户被吸引是非常重要的。
首先可以问问客户,没有回复的原因,但是千万不要刨根问底儿让客户烦躁,一定要持续跟踪这个客户,可以直接电话询问一下。
在询问的时候可以分为两个点来讲,客户的疑问一定要在心中琢磨:


一.工厂采购
二.分销商、贸易商询价
针对工厂采购,一般就是价格偏贵,或者是有足够的原材料生产,不会冒很大的风险。
针对贸易商、分销商,不回复是特别正常的,因为他们并没有真正的合作成为自己的客户。
单纯的去询问一些价格,对待价格这一块,有自己的见解。尤其是现在这种大环境,一定要认真的去对待询价的客户。客户提出疑问,在内心里边必须要有相关的参数来和客户解答,报价的时候不要单纯的只给出一个价格,一定要提供三种方案,三种可供客户去选择,而且这三种价格一定要有明显的落差,一定要把这些差异清楚的都记下来。
有很多的业务员只是按照别人的方法复制过来,去和客户交流,但是究竟这个物品的价格差异并没有给客户讲明白,这就是为什么客户在看完了之后并不愿意去回复你的原因,因为这个报价,客户看完之后根本就不愿意和你去深聊。一般的时候报价的时候一定要把这个产品讲的具体一些,而且自身必须要有专业度,可以从这个产品的工艺流程还有品牌上面去和客户谈,利用这些把价格因素衬托出来。
针对一些分销商,还有一些贸易商,其实他们和销售一样,每天都在寻找合适自己的客户,不断的去询问报价。得到合适的价格对于他们来说是非常困难的。建议销售在和客户交谈之间应该采用区间报价,千万不要使用持续性的报价,对于这方面一定要自己去花时间研究一下,而且做外销的话,对于自己一定要有十足的信心。不能只是定期的去发产品的价格或者是新产品,一定要在客户最需要这个东西的时候去给他报价,这种方式的成功率肯定就是最高的。不管你的价格如何,一定要让客户记住,你这个也是特别重要的,每个人的思维模式都是不一样的,一定要花时间去琢磨适合自己的方式。俗话说客户就是上帝,但是如果你真的把客户当做上帝了,那么最后的结果就是把自己累死,或者是把客户逼走。
把客户当成是自己的朋友,坦诚相待,生意才能够游戏,最后咱们来看看,老司机是怎么跟进客户的。
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