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展会后客户的跟进与开发技巧

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发表于 2019-6-3 09:42:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
展会第一期已经结束了,大家是不是搜集了很多老外名片呢?下一步就是跟进了,如何有效跟进、才能获得他的青睐、拿到订单呢?今天就来谈谈这个话题。
   
    一、整理客户
     这是展会回来之后要做的第一个工作,主要是为了梳理展会期间搜集到的客户信息,排除掉同行外,按客户的吸引力大小、需求匹配度、客户的信息完整度等进行分类,确定优先联系顺序。
   
    首先,联系展会现场签合同的采购商
    这类采购商要首先联系,在展会进行中也要随时保持和他们的联系,将合同发给客户确认并提醒客户汇款,
     解决他们的问题、同时为他们安排打样或排产。这类采购商非常难得,也很少见。如果你遇上了,一定要加倍珍惜,一个如此信任你的买家,值得长期合作。但也要时刻警惕他们,因为合同没有约束作用,只相当于P/I,只是一种形式,他也有可能因为找到了更好的供应商把单子下给他们。
   
    其次,联系有明确采购意向的采购商
     这类采购商是最有可能下单的;如果一个客户询问了产品的特性、价格、使用注意事项,那他肯定是对产品有极大的兴趣,在他们还没有忘记你之前、早日和他联系,更容易争取到订单。在展会上答应客户的事情,一定要落实,比如:打样问题,应及时安排生产、并及时告知客户样品的进展情况。
   
    再次,联系交换了名片、索取了资料、没有太多沟通的采购商
    不要忽视这类采购商,这类采购商中还是能出一些大客户的。但需要后续更多、更深入的跟进,需要从长计议。
    搜集到客户名片,有必要的话都可以利用工具对他们的实力或诚信度先调查一番。
   二、分配客户
很多公司参加展会,都是指派一部分人去,回来之后再将这些客户分配给各个业务员。分配的时候很难做到公平公正的原则,建议大家一定要争取下,争取到自己接待的那些客户。可以向领导说出自己的优势:自己接待的客户,对客户的情况更加熟悉、更容易跟进、更容易成单。部分主管在分配的时候也要照顾业务员的心情。

   三、展后开发信
展后开发信一定不要向普通开发信那样去写、那样去发,因为他们从广交会回来之后,会收到很多供应商的邮件,他根本没有时间去仔细阅读;所以你的开发信一定要简洁、简单、准确,唤起他对你的记忆,重建彼此在展会上面对面交流时的信任。
通过展会,客户对你的产品已经有所了解、你也掌握了客户的一些信息,撰写的内容一定要有针对性、要注重技巧。
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