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一个老外在中国采购的全过程,你学到了什么?

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发表于 2019-4-29 15:53:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
Jason:Jason是美国一家电子产品公司的CEO,在过去十几年里,Jason公司从初创到后来发展起来,Jason一直都有在中国做采购。在中国做生意的一系列经历后,Jason对中国的外贸业务有了比较全面的看法。

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下面讲述Jason在中国做采购的全过程,希望大家能够耐心地读下去,对于作为供应商或者采购商的你都会有好处。
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1 x4 g* f, a! h5 [0 @/ v6 x9 T* M创造双赢局面
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永远要记得激励自己的中国业务伙伴。要明确让他们知道其在合作中可以获得的好处,并确保每次的交易中都能保持一个双赢的局面。8 u, X4 o' ~9 d! w, U

1 A/ ~) r1 n0 z( Z1 j我刚开始建立电子产品公司的时候,我银行里面没有钱,也没有创业资金。当我向一些中国的工厂下30000台电子产品订单的时候,所有的厂家都给我发来了报价单。我从中选择了性价比最好的一家。随后我告诉他们,我要的是试购订单,目前只需要80台的时候。他们因为小订单不能让他们盈利,而且扰乱了他们的生产安排而拒绝了与我合作。
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8 z- M% B. i8 u! Y' Z9 d: I, o后来我发现我寻求合作的公司都是非常庞大的,但是我收到的报价单却是“中式英语”而且很不专业。一个表格内能有15种不同的字体和颜色,没有一个中心内容,产品描述也没有达到他们所要的说明效果。他们的电子产品用户手册更是没有逻辑可言,而且很多都没图解。
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+ D, e2 S# i! T: p6 E+ U我花了几天时间为这个厂家重新设计了电子产品的说明书,并诚恳的告诉他们:“我没有能力为你们带来巨大的订单,但是我可以帮你们重新设计这个手册,让采购商看了会满意。”几个小时后,厂家的经理回复了我,并接收了我那80台的订单,而且价格要比先前的还要低。(当我们在某些方面达不到客户的要求时,为了挽回客户也可以跟客户也说类似的话。)
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一周之后,这厂家的经理告诉我他们在美国市场赢得了很多的用户。这是因为在众多竞争的公司中,他们的产品是最专业的,而且产品说明书也是最好的。并不是所有“双赢”的交易都应该达成协议。在许多谈判中,我会经常这样被问着:“为什么不接收我们的供货?我们能给你们更好的价格!”而我会告诉他们:“我不接收这个供货是因为你们不是骗子就是傻子,我需要一个长期的合作伙伴!我要保证他们的利润!”(一个优秀的买家不但会想到关心自己的利润,同时也会为合作伙伴即供应商着想,这样才能达成双赢局面。)
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跳出局限2 a! ]& R  X1 T$ b
有一次我作为公司的代表坐在一家大型的中国厂家的会议室里面,那时候我仅穿着牛仔裤和T恤。而另一边的五位经理都穿得非常的正式,不过只有当中的一位会说英语。
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8 U! a- k# ~) r/ L6 q( j$ g* u会议开始的时候,我就跟懂英语的那位经理进行交谈,他会把我的话翻译给同事听,并同时进行讨论。这个讨论是非常严肃的,因为涉及新订单的价格、支付条件和质量问题。但是每隔几分钟,他们就会大笑一次,这让我感到非常的不舒服,因为我们所讨论的话题并没有搞笑的成分。我非常好奇他们到底在讨论什么内容,并真心希望自己身边有个好翻译。不过我意识到自己带上翻译员的话,他们的话肯定会少很多。! |5 q( \5 [! H8 Z% K* {+ n- n
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后来我把手机放到桌面上把整个会议都录了下来。当我回到宾馆的时候,我把音频文件上传到网上,并找了几个在线翻译人员做相应翻译。几个小时后,我获得了整个会议的翻译,当中包括他们的私下对话内容。我从中知道了他们的报价、策略,和最重要的底价。从另一个角度来说,我已经在这次谈判中取得了优势。
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时间是最好的谈判工具% H% e3 y- g0 [/ \- s! F' j
在中国,没有任何一件东西的价格是定死的。价格谈判的最好工具就是时间。只要中国商人一察觉到自己要失去客户,就是立马改变价格。你永远不能让他们知道自己需要什么东西,也不能让他们知道自己的工期很紧迫。

& |9 [* X8 s7 ?0 Y% U, h$ U3 V我们会尽早的锁定交易和产品,这样使我们在跟中国人的谈判中不会处于劣势。比如说,2012年7月的奥运会一定会引起大屏幕电视的需求,我们在1月的时候就开始了针对性的谈判。那时其实已经获得很好的价格,但是我们保持沉默至2月。而厂家的老板知道我们需要这批货,却一直很困惑我们为什么不签约。其实这家厂家是唯一的供货商,但是我们骗他说:“我们有更好的供货商,基本上不会回应你们了。”随后他们在2月份的时候把价格降低了超过10%!% Z+ _6 X% Z" _

& v" _5 N5 D0 F. u8 G' V  v三月份的时候,我们继续告诉他,我们找到了价格更低的供货商,问他能不能给个更低的价格。他说这个价格做不到,因此我们进入了冷战。几个星期的沉默后,我们意识到这厂家不会在这个价格进行交易的。3月底的时候我们提高了订单的价格,并最终达成了协议。而订单的价格比1月份头次报价要低30%!
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谈判的关键并不是让对方感到绝望,而是利用时间锁定交易底价。“以逸待劳”的方法能够确保让你获得更好的交易。
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绝不透露目标价位( }) N; h. f* G" t
通常有人会问我:“你的目标价位是多少?”而我会直接的说:“0元!”或者“不要问我目标价位,只要给我最优惠的价格就好了。
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0 d: @8 W1 p1 {4 h中国人的谈判技术很厉害,他们会获取超乎你想象的商业信息。他们会利用这些商业信息来制定价格。你要确保自己的信息泄漏尽可能的少,并让他们意识到有很多厂家在为你的订单竞价。而你要做的事就是根据自己的订单规格选择价格最好的厂商。

7 w' r& p9 c0 w2 a3 M9 k时刻寻找后备供货商7 v4 H  @$ d3 V0 G, Q9 x* F1 `  X
确保让你的供货商知道你在不断寻找其他供货商。你不能让他们认为你的厂家离不开他们,这样会使得他们变得骄傲自大。我们的底线是,不管合约是否到期,只要对方不能满足我们的要求就会立刻中指合作关系。在任何时候,我们都有计划B和计划C,并且要让供应商意识到这点。由于我们总是到处寻找新的合作伙伴,供货商也倍感压力,因此他们为我们提供了更棒的价格和服务。而我们也会把相应的优惠转移到消费者身上。
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在寻找供应商的时候,如果想要获得绝对价格优势的话,就必须直接跟厂家联系。你每涉及一个环节就要多花费10%的价钱。现在最大的问题是,没有人会承认自己是一个中间人,他们都声称厂家是自己开的,但是还是有方法查看是不是中间商的:, M; @5 E! q  E; z% |0 @
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1. 查看他们的电子邮件。这个方法是显而易见的,但是这并不是对所有的公司都奏效,因为一些巨头公司的员工依然喜欢用Hotmail.com邮箱帐号。

4 B9 o: q6 c& Y4 u% z: |2 e2. 拜访厂家——通过名片上的地址寻找对应的厂家。
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3. 检查员工的制服——注意衣服上的品牌。

9 F& i; Z+ Z6 Q6 S& I4. 向生产员询问是否认识向自己介绍产品的人。
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就凭着以上简单的方法,就可以分辨出是不是中间商了。
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