做外贸人人都在说海关数据，你真的会用吗？
说起海关数据，外贸人应该都不陌生。海关数据是指世界各国海关的货物进出口贸易数据，主要来自于关单、提单、商检等真实的单证记录，是外贸人工作的必备利器之一。
第一、分析目标市场
如果你的企业有新产品刚上市，或者是现有业务量不饱和、准备开拓新市场，那么你一定想知道哪个国家的需求量更大、商机更多。
通过海关数据，可以直观了解各个国家的采购商数量、交易次数以及进口数量，进而掌握这个国家的市场需求状况、供应商情况和市场走向，为企业市场营销、产能扩张等决策提供关键参考。
以小音响为例。
通过美国海关数据，可以找出美国市场全部的小音箱买家，根据其全年的采购量，粗略统计出美国小音箱的总需求量。
同样通过交易记录，可以找出这些买家的全球供货商及其供货量，从而掌握小音箱产品的采购规律、全球范围内的竞争对手、未来的市场走向、可能的贸易壁垒等信息。
当市场需求增大时，产品相关的进/出口的数量就会增大，表明该产品的市场正处于高速发展期，这样就是外贸企业进军新市场的绝佳时机。
第二、监测同行动态
知己知彼，百战不殆。
通过海关数据，可以持续对竞争对手的交易记录进行跟踪分析，追踪对手的客户资源。
举个例子，假设你是做Led产品的，目标客户是美国公司“Pinworx Bowling International, Llc.”，在OKKI CRM的「海关数据3.0」中搜索该公司2021年1月1日-4月30日的单据信息，即可看到该公司在中国的供应商有2家“VI LIGHTING TECHNOLOGY”、“GI LIGHTING TECH SHENZHEN”。
?OKKI CRM查询单据信息
点击进去看具体的单据信息，还可以看到该采购商与竞争对手公司的具体成交价：
?OKKI CRM查询单据信息
再结合对这些竞争者的企业类型、经营状况、生产规模的分析，或许可以找到突破口，进一步巩固客户关系，提升客户价值。
第三、提高报价成功率
报价是外贸人最头疼的问题，价格高低之间很难处理，不仅要留有讨价还价的余地，还要和客户的理想价格相差不大。
可以依此预估目标客户的心理价位，并结合市场行情制定合适的报价策略。
如下图的单据信息显示，这笔单的成交总价为37924美元、数量为816，初步估算产品单价为37924?816=46.28美元，加上运费的话，客户心理预期单价可能在50-60美元之间。
?OKKI CRM查询单据信息
注意，根据海关数据报价时需要留出一个打折的空间。
如果是首次接触的新客户，可以稍微降低一点利润，能够为以后争取订单打下基础；如果订单数量比较大，直接按照更低的利润来报价能大大提高成交率。
第四、把握客户采购规律
通过海关数据，还可以对现有客户的交易记录进行跟踪分析，包括过往采购频率、采购量、成交价格等信息。
我们可以分阶段分析客户采购行为，按照季度、节点、习惯等切入点进行分，比如多长时间进行一次采购、一年采购几次、每次采购量是多少等，进而在适当的时间将适合的产品推荐给客户，提高签单的成功率，快速抢占的市场。
举个例子，一般外贸订单分为2种：
[*]Promotion Order（促销单，一次性下单）
[*]Inline Order（会有翻单的长期订单项目，为期至少一年）
促销单显然把头次买(1st Time Buy) 的流程走完基本就OVER了，而Inline Order除了头次买，还会包含返单补货。
假设通过海关数据发现，客户在每年的2月都会有一批货物到达港口，大概率为Inline Order，结合生产周期、报关清关时间、运输时间（东南亚、美国西部地区运输时间较短：20天左右，其它国家和地区的海运时间：40天左右）推算，每年的9月-10月是客户下单采购的高峰期，就可以在这个阶段着重推荐促销新品。
没想到吧，海关数据的功能竟然如此之多。其实，想要海关数据发挥最大价值，关键还得选对数据，否则就是白费力气。
目前市场上提供海关数据的服务商良莠不齐，为了避免被套路，下面跟大家分享几个关键信息，让你练就一双“火眼金睛”， 选出真正靠谱的海关数据。
[*]广度：海关数据覆盖多少个国家
首先要看海关数据的覆盖面。覆盖的国家越多，意味着海关数据信息越全面，后面分析客户会更有利。
[*]深度：能否直接找到关键人联系方式
海关数据锁定目标客户还不够，如果想和客户快速洽谈合作，关键还得找到关键人和关键人的联系方式。然而，目前市面上的海关数据大多并不具备这些信息，还是需要依靠人工一个个去Google查找。
好在AI和大数据技术的发展，早已成功解决了这一难题。
不仅如此，OKKI CRM还可以从联系人中自动筛选出有邮箱的联系人，包含Ta的名字、电话、职位等信息。通过输入职位信息搜索，进一步找到最关键的买家决策人。
[*]时效：数据更新时间是否及时
商场如战场，海关数据是外贸战场上的重要情报。越快获得数据情报，才能在商场上抢占更多先机。
[*]质量：海关数据是否真实精准
真实、准确、全面是数据的核心所在。
为了验证海关数据的精准性，你可以拿自己合作过或者是熟悉的客户，进行在线查询演示，看搜索到的交易信息与实际是否相符。
现在知道该挑哪种海关数据了吧？
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