[原创]成套机械设备进口合同买方风险的防范
摘 要：本文从业务实际操作角度出发，结合国际贸易惯例、国家外汇、金融、进出口等相关政策，对成套机械设备进口业务中存在的风险和进口合同执行过程中可能产生的问题提出了具体操作意见。文章认为，买方在公平交易的前提下，应充分认识到进口成套机械设备的复杂性，只有不断积累经验，时刻掌握政策，才能取得合同谈判的主动权，保证合同高质量的顺利执行。关键词: 机械设备；进口；风险
Risk Avoidance on Importation of Complete Machinery and Equipment
Chen Peixin(Tianjin Elec-Mech International Trade Corporation,Tianjin 300201)
Abstract：The article put forward operational suggestion for risk avoidance on importation of complete machinery and equipment. Based on usual practices of international business, national foreign exchanges policies and relative import and export regulations, a conclusion was approached that by fair play principle, buyer had to be deeply acknowledged comprehensive aspects of importation for the goal of high quality of contract execution.
Keywords：machinery and equipment; importation; risk
在纷繁复杂的成套设备引进过程中，买方技术人员要不断学习新的知识，分析进口设备的技术指标，发现进口设备中存在的问题；同时买方商务人员也要为进口业务的顺利进行承担重任。具体表现在业务操作中，商务人员要以公平买卖为原则，对可能产生的商务风险有足够的预见性，为规避不必要的风险提出可行的解决办法。
一、严审预付款保函
进口合同中，为保护买方利益，买方应当采取延期支付的方式来避免可能产生的风险。支付货款具体可分为三个步骤：
一是凭卖方银行开具的保函先支付一定比例的预付款，二是以信用证方式凭卖方提交的全部单据支付发票金额75%-80%的设备款，三是凭设备验收合格证书和卖方银行开具的质量保函支付尾款。
在谈判中，卖方一般要求买方支付一定比例的预付款，把它作为卖方生产启动资金，或把该款作为买方实质性购买的意思表示。国家外汇管理局汇发（2003）119号文件明确规定境内企业进口货物支付预付款金额超过等额20万美元以上时，需凭国外银行保函、进口合同和其他相关单证对外支付。所以，在商务谈判中，商务人员应当对国外开来的保函给予高度重视，防范因预付款保函问题处理不当而引起的风险。对国外开来的预付款保函，我们主要注意以下三点：
（一）应坚持卖方银行开具的预付款保函应是以买方为受益人的无条件保函（Unconditional L/G），即见索即付保函（First Demand Guarantee）。它是指卖方银行应凭买方书面退款要求，无条件向买方支付连本带息的预付款金额。其文字表述是：
If you declare that the Seller fails to deliver the equipment in accordance with the Contract, we shall within seven (7) days after receipt of your first written demand, unconditionally refund to you any amount up to __ plus interest at the rate of __% per annum counting from the date on which we received the down payment up to the date on which the refund is made. （如你方声明，卖方没有按照合同规定时间交货，我行将在收到你方要求退款的书面通知后七日内，无条件向你方支付___(金额)和自收到你方预付款至我行还款日的利息，利息率为___%。）
上述文字内容以及预付款保函的格式还应作为进口合同的附件，约束双方共同遵守。这样做的意义在于强调预付款保函无条件支付的性质，而非“有条件”支付的保函。象下面这样的情况买方就不能接受：
国外银行开来的预付款保函中声明，买方欲要求退还预付款，需提供由卖方银行认可的第三方出具“货物未到港”证明。
这是因为卖方银行不惜牺牲买方的正当权益提出所谓“有条件”付款承诺，其实质是推诿、逃脱自身应承担的付款责任，误导买方，把买方置于不利地位。如果所谓第三方资信存在问题，买方的利益根本就无法得到保证。所以买方对卖方提出的“有条件”付款承诺应当坚决回绝。
（二）开具预付款保函的银行名称应当经由买方先行确认，否则不予接受。买方需预先审查开具预付款保函银行的资信状况，委托买方银行进行调查。这样做的目的是防止卖方和卖方的银行相互勾结，置买方的利益于不顾，骗取买方巨额预付款。
（三）对预付款保函的有效期要严格限定。作为卖方希望预付款保函从开出到失效的时间段越短越好，这样可以减轻卖方因对银行做出承诺而付出的代价。但是对于买方来说，预付款保函的时效与货物完全抵达有着非常密切的联系，货物完全抵达是设备安装的前提，缺少零部件的设备根本无法运行，短装任何一台设备，系统的总体价值就无从实现。所以应当要求卖方银行在预付款保函中注明“全部设备”到齐后预付款保函才能自动失效。有关这方面的文字表述可以是：
This letter of guarantee expires 30 days after the last contractual delivery date, i.e. on __. In case the contractual parties agree to extend the period for the delivery of the Contract Equipment which will be proved by presentation of respective agreement to us, the validity of this guarantee shall be extended automatically according to the new period without any formality. The extension has to be brought to our knowledge prior to the expiration of this guarantee.（此银行保函有效期至最后一批货物交货后三十日止，即__ 年__月 __日。如交易双方同意延长合同项下设备的交货期限，交易双方应书面通知我行，此银行保函有效期将自动延长。银行保函的有效期延长申请需在本保函原有效期到期日前提出。）
二、预留尾款
规范卖方银行的预付款保函只完成了防范商务风险的第一个环节，买方商务人员还应对引进的技术设备做全面的了解，防范在支付货款后失去向卖方提出条件的优势。所以商务人员应和买方技术人员一起参加技术谈判，对双方关心的技术问题和争论较多的焦点问题给予充分的关心，做好记录，以备在商务谈判时向卖方提出保护自我的具体措施。
例如某机械进出口公司代理国内用户从德国进口橡胶涂敷设备，在进行技术谈判时商务人员就已经介入，对双方争论较多的焦点——橡胶膜的最终涂敷效果做了深入了解和调查。在商务谈判中，当德方要求全套议付单据提交银行后必须取得全部货款时，买方商务人员从实现技术完整性角度出发，充分保护买方的利益，提出坚持只支付发票金额的90%，余下10%待安装调试完毕经双方验收合格后再支付。不久设备到达现场安装调试完毕后，试产效果却达不到合同要求。德方称不是他们的责任，既而要求我方支付10%尾款。我方商务人员沉着应对，约请双方技术人员详细分析原因，以合同技术指标为基础，以充分友好合作为原则，最终圆满解决了问题。分析该案例最终成功的原因，是因为我方商务人员在技术谈判中掌握了用户对焦点问题的接受底限，既而在商务谈判中争取到控制德方的方法，预留10%尾款，防范设备安装调试后德方逃避责任。如果解决欠妥，双方僵持起来，任何一方都会遭受不必要的损失。
三、重视质量保函
对于大型成套设备的进口而言，尽管买方在安装调试合格后支付了全部货款，但买方其实对进口设备的性能以及设备是否能够达产并不是胸有成竹。此时买方可以要求在支付尾款前要求卖方通过其银行开出约定金额和有效期的质量保函。它的意义在于在质量保证期内，买方有权对卖方因设备没有达到合同要求的技术指标而取得赔偿。对卖方银行开出的质量保函要求与预付款保函相同，不再赘述。
四、用好国际贸易术语
大型成套机械设备进口签约前，买方商务谈判小组应当对Incoterms 2000(International Rules for the Interpretation of Trade Terms，简称Incoterms，国际贸易术语解释通则2000年版)中各贸易术语的特点，包括买卖双方各自应承担的责任义务、各自应享有的权利以及费用和风险的划分进行全面的了解。这是保护买方权益的基础，也是促进业务达成的条件。只有对国际贸易术语的内涵研究透彻，才有可能在谈判中做到游刃有余，张弛有度。
例如，某机械进出口公司代理国内用户从法国进口大型索道观光设备，在举行商务谈判前，买方谈判小组确定方针，就是设备到港前的一切风险由法方承担。谈判前的往来函电中法方也表示同意这样做。但是在正式谈判时，法方提出不同意见，强调设备到港前的一切风险可以由法方承担，但贸易术语却要求采用CIF。买方谈判小组决定暂停谈判，把Incoterms 2000中DES条款(Delivered Ex Ship ...named port of destination，目的港船上交货……指定目的港)和CIF条款(Cost Insurance and Freight ...named Port Of Destination，成本、保险费加运费……指定目的港)做了详细比较：
（一）关于交货。DES条款中，卖方必须在约定的日期或期限内，在指定的目的港按照运输合同指定的卸货点，将货物于船上交给买方处置，以便货物能够由适合该项货物特点的卸货设备从船上卸下，交货地点是目的港船上。而CIF条款中，卖方是在约定的日期或期限内，将货物交至装运港船上，交货地点是装运港船上。
（二）关于货物保险。DES条款中，卖方没有买保险的义务；而CIF条款中，卖方必须按照合同规定，自付费用取得货物保险，并向买方提供保险单或其他保险证据，以使买方或任何其他对货物具有保险利益的人有权直接向保险人索赔。
（三）关于风险的划分。DES条款中，卖方在货物抵达目的港、于船上将货物交给买方处置前，必须承担货物灭失或损坏的一切风险；而CIF条款中，卖方只承担货物在装运港越过船舷前灭失或损坏的一切风险。
从以上分析可以看出，法方提出以CIF条款签约，承担的是租船订舱、装船、订立保险合同、支付保险费等责任，深究起来，法方并没有承担货物到港前的一切风险。而该风险其实在装运港货物越过船舷之后就已经由卖方转移给了买方。法方提出建议的实质是让买方承担从装运港到卸货港的一切风险，这与买方当初制定的方针相悖。
就贸易术语问题讨论了整整3天，双方各执己见，谈判一度陷入停滞。最终买方以法方曾承诺承担货物到港前的一切风险为突破口，纠正了法方在诺言和实践上的误差，在CIF价格没有改变的前提下，使法方接受了以DES贸易术语签约的条件。由此，买方规避了卖方交货不及时以及货物到港前可能灭失的所有风险。再结合预付款保函的要求，买方尽管在目的港放心接货。上述案例充分说明在防范商务风险的业务实践中，对国际贸易术语的深刻领会和运用也是我们重要的谈判武器。
五、确定进口合同生效日
在各个商务风险能够一一化解后，双方又会把目光集中到进口合同的生效日上。此时买方必须谨慎小心，步步为营，不能在这个关键时刻失误。凡是进口大型成套机械设备的业务，双方经谈判确定设备清单后，都必须经过国家或地方机电审查办公室登记。如果部分引进的设备不符合国家产业政策的有关规定或某些进口的设备需要会同其他部门一起出具进口设备所需要的必要文件，那么买方则需要另外花费时间办理。此时买方所面临的问题就是能否在合同规定的时间内将预付款支付给卖方。为避免这样的风险和产生不必要的纠纷，双方应明确进口合同是在有关部门对引进技术、进口设备审批核准后生效，而不是在双方签字后即生效。这样买方在办理进口许可手续时则会从容许多。
以上所谈是在大型成套设备的引进业务中作为买方会遇到的几个比较突出的风险防范问题。其实风险在引进设备的进程中会时时存在，商务人员的任务就是要在业务执行过程中发挥聪明才智，想办法规避和降低成套设备引进业务中的风险。
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